Política Terceiro resgate à Grécia lidera a lista de piores negociações de 2015

Terceiro resgate à Grécia lidera a lista de piores negociações de 2015

A estratégia utilizada por Alexis Tsipras, primeiro-ministro grego, na negociação do terceiro pacote de ajuda a Atenas é a pior técnica de negociação que pode ser utilizada entre acordos, analisa a Universidade Harvard. Mas há mais.
Liliana Borges 16 de janeiro de 2016 às 15:00

A estratégia utilizada pelos gregos na negociação do terceiro resgate lidera a lista de "Piores tácticas de negociação de 2015". Esta é a conclusão de uma análise elaborada pela Universidade de Direito de Harvard. "Quando se aproximou dos credores europeus este Verão [2015], para um novo pacote de resgate para a Grécia, Alexis Tsipras (na foto), primeiro-ministro do país, adoptou um tom agressivo que não resultou", pode ler-se no blogue da Universidade de Harvard, "Programa em Negociação".


Os autores da publicação analisam um Tsipras "insatisfeito" que procurou no referendo força para as negociações com os credores. Mas depois do "não" grego, a economia helénica caiu para níveis ainda mais preocupantes e o primeiro-ministro não teve outra opção se não aceitar um pacote de ajuda da União Europeia, com piores condições que as oferecidas numa primeira frase.


Moral da história? Um discurso conciliador é mais eficaz do que a estratégia de "brinkmanship", uma técnica que consiste em forçar uma situação até ao limite e iminência de desastre com o objectivo de daí retirar um resultado mais vantajoso. Uma técnica utilizada a nível diplomático, especialmente em negociações internacionais, em que o oponente é forçado a ceder e fazer concessões e que, em situações onde as exigências são robustas, como era o caso da Grécia, podem prejudicar a negociação.


As 17 horas de negociações em Bruxelas vão ficar para a História, mas não pelas melhores razões. Exaustão, pressão de prazos para cumprir e stress são os três factores que mais prejudicam uma negociação, todos eles facilmente associados às negociações de Atenas com Bruxelas. A exemplo, relembre-se que à data das negociações gregas, o Guardian descrevia uma Angela Merkel "cansada e desgrenhada". Sorrisos mesmo só depois de ter sido fechado o acordo.

Técnicas de Negociação -  Quais as técnicas que deve aplicar?

Já sabemos o que não se deve fazer, mas quais são as técnicas a usar para contornar o "brinkmanship" e conduzir negociações de sucesso, superando a exaustão e todos os outros factores que prejudicam um acordo?


Avaliar o nível de ameaça – procure maneiras de avaliar a crise imediata, para que consiga conduzir negociações globais.


Faça pausas e durma o suficiente – Se a resolução da crise for extremamente urgente (a gestão de um desastre ambiental, por exemplo) inclua pessoas suficientes na equipa de negociações para que todos consigam fazer pausas e recarregar baterias.


Prepare, prepare (e prepare) – Todos os envolvidos devem ter tempo suficiente para pesquisar os principais problemas, opções e alternativas, para que as decisões não sejam impulsivas.


Encoraje a colaboração – 
Para reduzir o stress, enfatize que todas as partes envolvidas têm interesse em colaborar numa solução.


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mais votado Ciifrão 16.01.2016

Pode ser mau negócio para os gregos mas foi bom para o partido do governo, consegui instalar-se no poder e convencer os gregos que agora a Europa lhes ganhou o respeito que tinham perdido.

comentários mais recentes
Anónimo 17.01.2016

"regaste"?

Anónimo 16.01.2016

Dizia-me minha mae ainda eu era crianca:trabalho feito contra vontade,demora mais tempo e caba sempre por ficar mal feito.Tentar enganar os outros a custa dum povo inocente e CRIME.

Anónimo 16.01.2016

Se nos recurdarmos antes de ele ser eleito 1 ministro,a Grecia estava a ser governada por um homem que estava apostado em por a Grecia nos carrilhos ao ponto de sortir ja muitas melhorias.As falsas promessas tal como ca espatifaram tudo.

Ciifrão 16.01.2016

Pode ser mau negócio para os gregos mas foi bom para o partido do governo, consegui instalar-se no poder e convencer os gregos que agora a Europa lhes ganhou o respeito que tinham perdido.

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