Luís Almeida Costa
Luís Almeida Costa 27 de agosto de 2017 às 19:07

Como evitar processos negociais difíceis?

Todos compreendemos as vantagens de uma atmosfera negocial construtiva, que propicie a criação de valor. No entanto, os negociadores vêem-se, não raro, envolvidos em negociações difíceis, caracterizadas por um elevado nível de tensão, confrontação e frustração.

Em consequência, o que poderia ser uma situação de "win-win" transforma-se por vezes num cenário de "lose-lose".

 

O seguinte exemplo de uma negociação entre um produtor e um retalhista ilustra o problema. O fornecedor começou por solicitar que o retalhista garantisse espaço nas prateleiras para todos os seus novos produtos e aceitasse sem discussão o seu sortido. Face à recusa do retalhista, as posições extremaram-se. O produtor argumentou com a sua quota de mercado e a força das suas marcas. O retalhista contrapôs que era inaceitável discriminar contra outros produtores de referência e que não podia ignorar o aumento da procura por marca própria. O fornecedor optou, então, por fazer outra exigência: um aumento de preços de 2,5%, para ajustar à inflação. Mais uma vez, o retalhista recusou, o que irritou o produtor. Como uma das maiores empresas mundiais de FMCG, tinham que ser tratados com consideração! Decidiram, então, não dar descontos de quantidade ao retalhista. Em retaliação, este retirou de linha 70 produtos do fornecedor. O produtor ameaçou, então, um aumento de 30% no preço de todos os produtos. A reação do retalhista foi retirar de linha 300 produtos do fornecedor. O conflito continuou a escalar. O fornecedor lançou uma grande campanha promocional com outros distribuidores. O retalhista reagiu lançando campanhas promocionais em marcas de concorrentes do produtor.

 

Este exemplo corresponde a uma situação extrema de escalada de conflito. No entanto, mesmo negociadores experimentados sentem-se muitas vezes frustrados face a relações problemáticas, impasses negociais e destruição de valor. A explicação para estes processos negociais difíceis reside, em parte, em fatores de natureza psicológica. Quando o grau de tensão e confrontação aumenta e a negociação se transforma numa batalha de egos, ninguém quer "dar o braço a torcer".

 

Processos de escalada de conflito também podem resultar de erros no modo como se estrutura a negociação. As negociações são muitas vezes perspetivadas à volta de um único assunto, o problema que preocupa as partes. Quando a negociação envolve apenas um assunto (ou, como no exemplo, os diferentes assuntos são discutidos isoladamente), o processo torna-se meramente distributivo - o que uma parte ganha é à custa da outra -, o que contribui para um maior conflito na negociação. Em contraste, negociações com múltiplos assuntos têm potencialmente uma dimensão de "win-win". Desde logo porque, uma vez que as partes valorizam os assuntos de um modo diferente, é possível identificar "tradeoffs" eficientes: cada uma das partes pode dar algo menos valioso para si, em troca de alguma coisa que valoriza mais. Esta oportunidade de identificar situações de ganho mútuo pode contribuir decisivamente para a criação de um ambiente negocial colaborativo.

 

Um outro problema prende-se com a gestão do processo negocial. Muitos negociadores ainda acreditam que a melhor forma de atingir os seus objectivos é exercer máxima pressão, insistir na sua posição, usar linguagem agressiva e enganar a outra parte. Uma relação baseada na confiança, compreensão e respeito mútuos tende a tornar as negociações mais fáceis e efetivas. Os negociadores devem usar linguagem adequada, ser cordiais, escutar ativamente e demonstrar apreço pela outra parte. Para além disso, não devem colocar a sua credibilidade em risco, por exemplo através de propostas ultrajantes, de mentiras ou de compromissos que sabem não poder honrar. Quando uma das partes perde credibilidade, a confiança desaparece e trabalhar em conjunto construtivamente para identificar oportunidades de "win-win" torna-se muito difícil.  

 

Professor Catedrático NOVA-SBE e Professor do The Lisbon MBA

 

Artigo em conformidade com o novo Acordo Ortográfico

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