Jorge Fonseca de Almeida
Jorge Fonseca de Almeida 08 de agosto de 2017 às 22:54

Motivar a força de vendas

Todas as empresas encontram a sua razão de existência na aquisição dos seus produtos ou serviços por parte relevante dos consumidores. Sem clientes não há empresa que resista. Servir o cliente é, então, o objetivo primordial de qualquer negócio.

A força de vendas é o elo entre a empresa e o seu mercado. Aos seus membros compete fazer chegar os bens/serviços ao cliente, quer este seja consumidor final ou intermédio. Sem a força de vendas, os produtos acumular-se-iam nos armazéns e os serviços não seriam prestados.

 

Dependendo fortemente da sua força de vendas, todas as empresas procuram motivá-las para delas extrair o máximo de transações possível. O método mais tradicional é de pagar aos vendedores em função do volume vendido, i.e., quanto mais venderem mais recebem. O dinheiro seria então a motivação máxima e primordial.

 

Tendo estabelecido tal sistema, muitas empresas deparam-se com um paradoxo: baixa das vendas. Sendo o produto o mesmo, como explicar este fenómeno?

 

A verdade é que as motivações humanas são múltiplas e não se resumem a ganhar mais dinheiro. As motivações variam em função da cultura de cada país. O que funciona em Espanha muito provavelmente não será tão eficaz na Indonésia.

 

Vários estudos apontam para quatro determinantes culturais da motivação: o grau de individualismo da sociedade, a distância ao poder, o grau de aversão à incerteza e a orientação temporal.

 

Portugal, por exemplo, é um país fortemente individualista, em que as pessoas têm dificuldade em cooperar umas com as outras com vista a atingir um objetivo, já os países nórdicos estão no polo oposto. No nosso país, a distância ao poder é grande, ao contrário de países como a Holanda em que é mais reduzida. Já em termos de aversão à incerteza, os portugueses são dos primeiros e a sua orientação temporal tende a ser média em contraste com os chineses, em que é longa.

 

Assim, um sistema motivacional baseado em comissões puras tenderá a não resultar entre nós e a criar muita insatisfação. Primeiro porque introduz uma enorme incerteza, fator que os portugueses rejeitam, depois porque é um estímulo de curto prazo quando a nossa orientação temporal é de médio prazo. Por outro lado, exacerba o individualismo levando a competição interna extremada e a práticas desonestas.

 

Em Portugal, um sistema que promova uma redução de incerteza, por exemplo, uma componente salarial fixa relevante, permita uma orientação temporal considerável, como um sistema de promoções salariais com base nas vendas acumuladas ao longo de um período, e que estimule o trabalho em equipa, como as comissões por equipa, é, comprovadamente, mais eficaz e gerador de maiores volumes de vendas.

 

É tempo de as empresas alinharem o sistema de incentivos com a matriz cultural nacional e aumentarem a sua eficácia.

 

Economista

 

Este artigo está em conformidade com o novo Acordo Ortográfico

A sua opinião0
Este é o seu espaço para poder comentar o nosso artigo. A sua opinião conta e nós contamos com ela.
Faltam 300 caracteres
Negócios oferece este espaço de comentário, reflexão e debate e apela aos leitores que respeitem o seu estatuto editorial, promovam a discussão construtiva e combatam o insulto. O Negócios reserva-se ao direito de editar, apagar ou mesmo modificar os comentários dos seus leitores se atentarem contra o bom senso e seriedade.O acesso a todas as funcionalidades dos comentários está limitada a leitores registados e a Assinantes.
comentar