João Borges de Assunção
Os vendedores
22 Abril 2012, 01:19 por João Borges de Assunção | jba@ucp.pt
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O aparente bom comportamento das exportações portuguesas assenta em larga medida na qualidade e mérito dos vendedores das empresas que estão crescer. Também por isso esta função deve ser valorizada socialmente.
Nenhuma profissão é tão incompreendida como a de vendedor. Na linguagem do dia-a-dia, chamar a alguém vendedor é quase apelidá-lo de enganador profissional. O vocábulo tem conotações tão negativas que muitas empresas inventam expressões para denotar o cargo com o objetivo de proteger e prestigiar estes profissionais. E no entanto, é a atividade ou profissão mais difícil e importante em quase todas as organizações empresariais.

A principal tarefa do vendedor é comunicar com os clientes no mercado.

Vale a pena lembrar que a comunicação se faz com a boca, mas também com os ouvidos. Perceber o que é importante para os clientes distingue os bons dos maus vendedores. Mas, acima de tudo, o vendedor é uma personalidade simultaneamente corajosa, flexível e orientada para os resultados.

Um vendedor que seja um bom ouvinte de clientes, mas que seja incapaz de atingir objetivos e fechar vendas, dificilmente será apreciado pelos seus colegas ou superiores hierárquicos.

De igual modo é sobre os vendedores, ou outro pessoal de contacto da empresa, que recaem as primeiras críticas e reclamações oriundas de clientes insatisfeitos. O bom vendedor é forçado a ouvir o pior sobre a sua empresa com a empatia de um psicólogo profissional, e ainda assim arriscar que a insatisfação de um cliente ganhe alguns contornos pessoais desagradáveis. A maior parte das pessoas prefere um emprego numa secretária ou num computador, longe das críticas de clientes. Raramente os vendedores vão às cerimónias onde as empresas recebem prémios, mas são sempre os primeiros a ouvir as críticas dos clientes, principalmente se estiverem muito tempo na rua a trabalhar em prol da empresa. É difícil a um vendedor manter a compostura e coragem durante muitos anos, pelo que é normal que vendas seja uma profissão de desgaste rápido.

A flexibilidade do vendedor, mais do que a simpatia, é o seu atributo mais importante. A flexibilidade obriga os vendedores a aceitarem os clientes como eles são e não como gostariam que fossem. Para muitas pessoas é mais fácil dizer aos outros para serem como nós. Os vendedores aceitam os outros como eles são e vêem se é possível fazer negócio. Por vezes é a perceção de que os vendedores são flexíveis que lhes vale a má reputação. Mas se pensarmos um pouco todos preferiríamos ser atendidos por pessoas flexíveis do que por pessoas rígidas, que encontram defeitos em tudo o que nós somos.

Ainda assim, a coragem e a flexibilidade não chegam para se ser um bom vendedor.

A força de vendas é a equipa que garante a existência da empresa. É graças aos vendedores que a empresa tem trabalho e não produz para a prateleira ou o armazém, mas sim para a casa dos clientes. Mas para isso é preciso que o vendedor seja um profissional competente e orientado para os resultados, isto é, para concluir com êxito uma venda. O vendedor não procura a perfeição mas a transação. Sabe que errará muitas vezes, e que a sua flexibilidade lhe dará capacidade para ir corrigindo os erros, acima de tudo os que são muito importantes para os seus clientes.

Muitos gostariam que os seus filhos, depois de tirarem um curso superior, não fossem vendedores. Mas se formos às estatísticas de emprego do INE nenhuma é tão numerosa como a de vendedor. A profissão de vendedor é extraordinariamente útil para que a nossa sociedade funcione e para que a oferta e a procura se encontrem com algum grau de coordenação. Ser vendedor é, não apenas uma profissão normal, mas também muito difícil e honrosa. E em certos setores de atividade exige uma formação superior para compreender profundamente os requisitos e necessidades de clientes.

Muitos temem que a internet e a tecnologia venham a tornar os vendedores obsoletos. Afinal, a informação que circula na internet em termos de qualidade das ofertas disponíveis e das condições de preço dá aos clientes um poder que nunca tiveram no passado. Alguns poderiam concluir, de forma algo superficial, que as funções de vendas se tornariam redundantes. Porém, a realidade do dia-a-dia encarrega-se de demonstrar que muitas vendas só se concluem com os laços de comunicação e confiança estabelecidos entre empresas e clientes através de vendedores.

O aparente bom comportamento das exportações portuguesas assenta em larga medida na qualidade e mérito dos vendedores das empresas que estão crescer. Também por isso esta função deve ser valorizada socialmente.


Professor
Católica Lisbon School of Business & Economics Universidade Católica Portuguesa
jba@clsbe.lisboa.ucp.pt
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