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Quer fazer um "pitch" que convença? Mostre paixão e não demasiados números

Os conselhos dos investidores para os empreendedores quando fazem as suas apresentações são muitos.

Lusa
Alexandra Machado amachado@negocios.pt 08 de Novembro de 2018 às 15:55
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Para os empreendedores o pitch é um momento fundamental das suas vidas e do futuro dos seus projectos. Há regras básicas para não ter um pitch mau, tendo Christine Herron, da Intel Capital, Jager McConnell, do Chrunchbase, com o actor e cómico britânico David Schneider dado dicas importantes.

Para começar, quando mandam uma apresentação a um potencial investidor, para tentar marcar uma primeira reunião saibam quem é o investidor e se é o que querem realmente captar. "Recebo muitos emails que não consigo ver", salienta Jager McConnell, salientando que percebe quando o email foi mandado para todos os possíveis investidores.
Outro conselho: Não errem no nome ou até no género da pessoa.

E façam um email directo e não muito complicado, conciso. Christine Herron, da Intel Capital, até admite que nessa primeira abordagem para captarem a sua atenção basta sistematizar o que fazem. "Não comecem logo com slides", diz, realçando que uma boa preparação é numa folha de excel colocar na primeira coluna os pontos que querem dizer na conversa, ordená-los e depois na segunda coluna escrever o dado que é preciso para enfatizar cada um desses pontos.

Conseguida a reunião, há vários erros a não cometer no pitch. Christine Herron alerta para um: "não presumam quem é o decisor na sala". E digam, logo, no primeiro momento, o que fazem. Não queiram dizer todas as métricas do negócio, não inundem os investidores com números. Mas estejam preparados para responder às perguntas. "Não fica bem quando um CEO não responde a perguntas básicas sobre o negócio".

Para McConell, um erro comum e grave, é quando se percebe que o fundador ou quem está a fazer um pitch não sabe quem são os seus clientes ou potenciais clientes. Quando dizem que é para toda a gente e não especificam o target. E se percebe que não há pesquisa de mercado feita, nem sabem a dimensão do mercado. Perdem logo "credibilidade", diz. Endereçar todas as pessoas não é, acrescenta, realista.

Prepararem-se para a apresentação. Preparem-se, mas não de forma simples, com amigos. Preparem-se de forma mais difícil. E McConell acrescenta um outro conselho: se forem pessoas estranhas e mal encaradas, levem com vocês alguém mais sociável. Foi o que ele próprio fez. E este conselho abriu portas para um outro: levar outra pessoa pode ser bom, se se sentir cooperação e entendimento entre as partes.

Na apresentação, se for possível, fazer um demo do produto ao vivo, e não em vídeo. Se tal for possível, claro.

E quanto aos nervos: bom, isso pode não ser relevante, se a lição estiver bem estudada. "Não se preocupem", diz Herron. E, acrescenta, McConell, sejam apaixonados pela empresa e produto. "Mostrem paixão".

Conselhos de quem recebe muitos empreendedores, e que estiveram a ser debitados no Web Summit, no painel que começou com o comediante britânico, que no seu próprio "pitch" cometeu alguns erros. Mas deixou também ele um conselho: comecem bem e de forma forte; não se sintam intimidados ou nervosos, mas não tentem sobrecompensar esse nervosismo com excitação; tentem quebras a tensão; sejam confiantes a vender o produto e até um pouco vocês próprios, mas não se elogiem em demasia; mantenham o foco no que faz a empresa e o produto; e sejam directos; não se repitam demasiado; digam o problema que querem resolver e a solução para ele; não tentem teatralizar demasiado; pratiquem, pratiquem, pratiquem, vezes sem conta; não tenham demasiados pontos na apresentação; e tenham atenção ao slideshow que apresentarem para não ser igual ao anterior e esquecerem-se de trocar os nomes dos investidores; corrijam os erros de ortografia; façam a apresentação bonita e original, mas não demasiado original, nem com demasiados números, imagens ou informações; centrem-se no essencial. E no final deixou duas regras de ouro: "saiam deixando a audiência a querer mais" e agradeçam.
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