Gustavo Soares
Gustavo Soares 08 de maio de 2019 às 15:00

Como pensam os gestores internacionais

A boa notícia é que os estrangeiros compram cada vez mais em Portugal. Ao ritmo de 2018 serão responsáveis pela compra de 1 em cada 10 das propriedades vendidas em Portugal.

Se considerarmos que em 2018 se transacionaram cerca de 178 mil casas estaremos a falar então de um numero muito próximo das 15 mil casas vendidas a clientes internacionais.

 

Sendo este um segmento de negócio cada vez mais relevante, proponho introduzir algumas reflexões em relação a algumas das preocupações destes clientes no momento da decisão de compra.

 

Uma das primeiras preocupações relaciona-se com a localização. De facto, é provável que este tipo de clientes pelo desconhecimento que têm do país, prefiram investir em zonas consideradas seguras, isto é, testadas e reconhecidas pelo mercado, deste modo zonas centrais em cidades principais serão com toda a certeza os primeiros locais a terem em conta, penalizando outros ainda pouco explorados ou de baixo reconhecimento internacional. O velho ditado "diga-me o que tem e a onde" continua a ser uma máxima a manter. Deste modo nem todos os locais embora na mesma cidade ou país vão ser reconhecidos e considerados de igual modo por este tipo de clientes. Se é proprietário, tenha em conta este aspeto no momento de decidir que estratégia aplica ao seu processo de venda.

 

Um segundo ponto a ter em consideração está relacionado com a perspetiva de negociação. Neste aspeto, a estratégia de "Bargaining Negotiation" muitas vezes seguida no mercado doméstico de colocar a casa a um preço alto para depois baixar de acordo com o cliente, associando que esse "desconto" vai estimular os compradores mais rapidamente ao negocio, pode tornar-se num verdadeiro fracasso no que respeita ao trabalho com clientes internacionais, sendo essa estratégia, de descrédito do chamado "Asking Price", muitas vezes interpretada como uma tentativa de "vender Gato por Lebre", fomentando a desconfiança e afastando os potenciais interessados. Em alternativa, clientes mais habituados farão propostas de tal modo baixas que deitarão por terra a possibilidade de fecho de negócio.

 

Uma terceira preocupação a ter em conta relaciona-se com as chamadas questões legais, e neste aspeto muitos clientes internacionais vão querer ter a garantia de que aquilo que está a ser vendido é efetivamente aquilo que está a ser comprado, sendo que neste aspeto a certidão de teor da conservatória deve coincidir com a existência física da propriedade, não ocorrendo a interpretação mais comum é a de que a propriedade não estará "legal" afastando com grande probabilidade este tipo de clientes do negócio, garanta também aqui que todas as áreas estão registadas e que toda a documentação se encontra "em ordem".

 

Por último, referir que este tipo de clientes privilegiará, por questões de segurança, realizar o negócio através da mediação profissional, em detrimento de negociação direta com os proprietários. Neste ponto, se pretende que a sua propriedade entre neste segmento, deverá ponderar entre reputadas empresas do setor e selecionar sobretudo aquelas que têm presença física nos países de origem e que possuam elevada notoriedade e credibilidade a nível internacional.

 

Empresário e Gestor

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