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Nuno Carvalho Envie questões para jng@negocios.pt 23 de Dezembro de 2010 às 10:44

Como deve a sua empresa crescer

Aquilo que, à primeira vista, parecem ser factores de crescimento, como a facturação e o número de colaboradores, acabam por ser uma ameaça para a empresa e um pesadelo para o empreendedor.

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Os empreendedores gostam de ver a sua empresa a crescer e a ficar cheia de colaboradores. Quantos mais, melhor, e maior é a sensação, para quem está de fora, de estabilidade, empresa séria e com resultados.

Mas, cuidado, porque a melhor forma de crescer não é encher o escritório de colaboradores. A melhor forma de crescer é através do aumento da margem bruta.

Existem dois crescimentos que podem parecer positivos, mas que na realidade não significam que estamos a crescer de forma sustentável e rentável. Eles são o aumento de colaboradores e o aumento da facturação.

Podemos estar a aumentar o número de colaboradores de ano para ano, por simples desorganização nas tarefas de cada um, por excesso de projectos de baixa rendibilidade, ou por indefinição de objectivos. Um dos típicos crescimentos, no número de colaboradores, é provocado pelo excesso de pequenos trabalhos, que normalmente não são rentáveis para a empresa. Isso implica um incremento na contratação, e automaticamente uma descida na rendibilidade da empresa.

O aumento da facturação pode não estar acompanhada do mesmo aumento na margem bruta do negócio. Os sacrifícios por manter uma boa facturação, implicam uma redução na margem bruta, logo uma descida na rendibilidade da empresa.

Aquilo que, à primeira vista, parecem factores de crescimento, como aqueles que acabo de referir (facturação e colaboradores), acabam por ser uma ameaça para a empresa, um pesadelo para o empreendedor, sabendo que cada vez tem de facturar mais para pagar a tantos colaboradores, e uma quebra nos lucros.

Infelizmente, estamos habituados a que uma empresa com dois colaboradores não é uma empresa. Mas vejamos um primeiro exemplo: uma empresa que factura anualmente 500 mil euros, dos quais correspondem 80% a serviços prestados e 20% a custos com matérias-primas, traduz-se numa rendibilidade por colaborador de 200 mil euros. Isto quer dizer que, depois de pagos todos os custos da empresa, como renda do escritório, deslocações, comunicações ou ordenados, que representem por exemplo 150 mil euros de custos anuais, poderia alcançar um retorno antes de impostos de 250 mil euros, ou seja, 50% da facturação seria puro lucro para a empresa.

Vejamos outro cenário. Uma empresa que factura os mesmos 500 mil euros anualmente, mas que agora tem dez colaboradores, e que, depois de liquidados todos os custos, apenas lhe sobra 30 mil euros por ano. Certamente nesta empresa todos os colaboradores estariam mal remunerados, o trabalho estava em excesso, e a qualidade comprometida. O retorno antes de impostos, para este caso, seria apenas de um 6%. Esta é a realidade da maior parte das empresas portuguesas, mas face ao mercado, esta empresa seria de confiar mais que a anterior, dado existirem um número razoável de colaboradores, mostrando assim que a empresa, já está no mercado há algum tempo e de forma sólida.

Competir num cliente quando somos dois, é mais difícil que quando somos dez. É um equívoco para o cliente, e anima a uma má gestão por parte do empreendedor.

Devemos ter a ambição de crescer, não em número, mas sim em valor, rendibilidade e qualidade. Isso não significa necessariamente que se tenha de contratar mais e mais colaboradores, mas sim perder mais tempo em reorganizar a nossa empresa, em focá-la, em saber escolher os clientes certos, e os projectos certos.

Devemos saber abandonar projectos que não nos sejam rentáveis, e que impliquem a tal contratação em massa, porque o único que vai conseguir, é servir uns quantos clientes que não dão dinheiro, e aumentar a sua estrutura, descendo a sua rendibilidade, e pondo a empresa em risco.

Contudo Portugal é um país que reúne muitos pequenos projectos, pelo que é fácil de entrar nesta espiral. Se quer seguir a teoria que lhe apresento, a única alternativa que tem, é atingir apenas os mil maiores clientes portugueses, onde mesmo nesses, terá de saber filtrar cada projecto.

Apenas com grandes clientes e poucos colaboradores, podemos ter uma rendibilidade interessante. E se ganha um projecto tão grande que não consegue satisfaze-lo com os actuais colaboradores? Veja-o como um pico de trabalho, e não como uma constante, ou seja, construa uma equipa com colaboradores externos (subcontratados), apenas para satisfazer este projecto. Só quando o "problema" persistir, ou seja, quando os projectos fora de medida, para a nossa empresa, já são uma constante, deveremos contratar aos poucos e poucos, e de preferência aqueles que estiveram a trabalhar connosco em regime de subcontratação, dado já estarem testados por nós.

Se quer crescer, não contrate para satisfazer pequenos projectos, calcule a rendibilidade de cada projecto para não deteriorar a rendibilidade da sua empresa. É aumentando a rendibilidade, que a empresa fica interessante para um futuro investidor. E é assim que vai poder dormir melhor em tempos de crise. Bom Natal e muitas prendinhas.




Dicas



1. Crescer não é aumentar o número de colaboradores, nem, mesmo, a facturação. Crescer é aumentar a rendibilidade da empresa.

2. Não aceite projectos que desçam a rendibilidade da empresa. Mais vale poucos e rentáveis que muitos e pouco rentáveis.




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*Fundador e líder executivo da Zonadvanced - Grupo First
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