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Como fazer orçamentos

Ganhar clientes a qualquer custo pode ser meio caminho andado para a falência de uma empresa. Quando fizer um orçamento, não fixe os preços de acordo com o que o cliente quer pagar.

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Ganhar clientes a qualquer custo pode ser meio caminho andado para a falência de uma empresa. Quando fizer um orçamento, não fixe os preços de acordo com o que o cliente quer pagar.

Sempre que um cliente nos pede um orçamento, e em particular quando nos pede um preço especial, temos de ter algum cuidado, sob pena de perdermos dinheiro naquele que seria um trabalho que deveria ser rentável para a empresa, mas que pode acabar por não o ser.

Hoje em dia é fácil entrar na dinâmica dos preços baixos para não perder negócios, mas, cuidado, porque essa dinâmica pode levá-lo à falência ou à redução acentuada da qualidade do seu trabalho. Sempre critiquei esta dinâmica em que o mundo entrou, porque só veio prejudicar toda a economia.

Há 25 anos, todas as vendas se geravam com mais margem e menos pressão sobre o preço, isto porque a economia, em geral, estava mais saudável. Hoje em dia, tudo está contaminado, não só no que diz respeito aos preços, mas também à forma de fazer negócios, onde vale tudo para não perder um cliente. Digo isto porque, desde pequeno, tive a sorte de ter podido acompanhar negócios familiares, ficando com uma ideia clara de como evoluiu o mundo dos negócios nestes últimos anos.



Os orçamentos não devem ser feitos com base no preço que o cliente quer pagar, mas com base nos custos reais e margem que se pretende alcançar com esse negócio. Este é o conceito base e que deve ser sempre seguido para permitir que a empresa cresça, caso contrário irá prejudicar a "performance" da sua empresa e a qualidade de serviço que pretende atingir.

Um preço baixo só pode corresponder a uma de duas coisas: ou a solução que damos ao cliente é simples e pouco competitiva, ou a solução até é boa e competitiva mas não estamos a ganhar o que devíamos, sob pena de prejudicarmos a nossa própria evolução e a qualidade do nosso serviço. Se pretende crescer, e com qualidade, sempre que fizer um orçamento deve ter em conta algumas questões.

Como calcular os custos do projecto? Quais os custos reais aplicados ao projecto? Aqui está um exemplo. Um projecto que implica 30 horas de mão-de-obra não deve custar menos do que 30 horas vezes o preço por hora equivalente ao nível de formação que o trabalhador que vai realizar esse projecto tem. Para calcular esse preço por hora, deve ter em conta o ordenado pago, a formação que dá ao colaborador durante o ano, os custos operacionais da empresa, a margem à qual a empresa tem de obedecer para manter a sua operacionalidade e, ainda, o preço que essa pessoa tem no mercado pela experiência que possui, o que corresponde a valorizar economicamente o seu currículo.

Se esse custo resulta em 100 euros por hora, então o orçamento deveria situar-se nos três mil euros. Se fizer bem estas contas e se apresentar o valor encontrado ao cliente, irá perder a maior parte dos clientes, porque há quem faça mais barato.

Numa primeira fase, os clientes não valorizam tanto a qualidade que lhes podemos oferecer, mas o preço. Mas, numa segunda fase, onde a qualidade começa a ser primordial pela importância que a solução adquire no cliente, o cenário muda radicalmente, ou seja, qualidade é tudo, e preço é o que for.

É nesta fase que só aparecem os melhores. A questão é: quer fazer parte dos melhores ou ser sempre o mais barato, consequentemente, aquele que presta um serviço médio? É uma opção dura de se tomar porque pode se perder muito negócio. Mas uma coisa é certa: o que irá fazer será certamente bom e, no médio/longo prazo, ser-lhe-á reconhecida a qualidade do seu trabalho, aumentando automaticamente o prestígio da sua empresa e valor no mercado.

Quando trabalhei na Tandberg, o espírito que sempre lá encontrei era a qualidade acima do preço. Qualquer que fosse o preço da concorrência, que muitas vezes chegava a ser 50% acima do nosso, a qualidade do produto e do serviço era o mais importante, sendo que todos os colaboradores estavam formatados, não para negociar com o preço, mas sim com as suas competências, tentando explicar ao cliente o porquê de ter de pagar mais. Assim foi durante anos e o preço nunca desceu.

Hoje, a empresa é reconhecida mundialmente e, recentemente, foi anunciada a sua compra pela Cisco, o que mostra que a estratégia seguida foi a mais correcta e recompensada em três mil milhões de dólares no longo prazo, preço pelo qual se prevê vender a empresa ao líder mundial das tecnologias de informação.

Certo será que uma "start-up" tem de facturar, mas descer o preço para ganhar um cliente a qualquer custo, não será a melhor estratégia a seguir. Um dia, um líder de uma empresa portuguesa, disse-me algo que nunca esqueci: "Nuno, descer preço porque o projecto é estratégico, não é a nossa política, porque todos os projectos são estratégicos. É certo, não há projectos mais estratégicos que outros, o que conta são aqueles que dão dinheiro e os que não dão, por isso, centre-se em ganhar bem e fazer bem, em vez de ganhar mal e fazer mal."

Como diz o ditado, mais vale poucos e bons, que muitos e maus, e é isso que, pouco a pouco, tem que se ir construindo.

Envie para o "e-mail" jng@negocios.pt todas as suas questões, dúvidas ou experiências. Escreva "Como fazer orçamentos" em assunto.

*Fundador e líder executivo da Zonadvanced

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