Jorge Fonseca de Almeida
Jorge Fonseca de Almeida 28 de fevereiro de 2018 às 11:50

Foco no produto ou foco no cliente?

Duas escolas opostas digladiam-se no mundo do marketing, a que põe o acento tónico no cliente, erigido em personagem central que tudo deve orientar, e a que coloca as atenções no produto.

Em Portugal a maioria dos profissionais alista-se na primeira escola, pondo todos os seus esforços em perceber quais as necessidades e os desejos dos clientes e em colocar a organização, incluindo o desenho dos produtos e serviços, subordinada ao serviço dessas necessidades e apetites.

 

Contudo, internacionalmente, muitos persistem com êxito na via contrária, isto é, na pesquisa intensa que leve à criação de um produto inovador que é depois lançado no mercado com base nas suas características.

 

A primeira escola, a centrada no cliente, apesar de pouco inovadora torna-se capaz de adaptar os produtos existentes aos caprichos de cada nicho de mercado, enquanto a segunda, menos seguidista das vontades dos clientes, consegue lançar e sustentar produtos inovadores capazes de ruturas tecnológicas e conceptuais.

 

Para esta escola, os estudos de mercado e a exploração do Big Data, são um instrumentos importantes, porque permitem perceber como funciona a mente e o processo de decisão dos consumidores e o que querem os diversos extratos de clientes.

 

Na escola centrada no produto os estudos de mercado têm valor acessório, já que não ajudam a conceber um novo produto – nenhum estudo de mercado permitiu perceber que o mercado "desejava" um computador pessoal, um telemóvel, uma televisão, etc. Isto, naturalmente, porque antes de serem inventados ninguém, excluindo naturalmente um pequeno nicho de académicos e investigadores, sequer imaginava estes produtos.

 

Assim esta escola prefere a investigação, o recrutamento de especialistas, o esforço da criação de protótipos, a tentativa e erro, canalizados para a criação de novos produtos. Para funcionar precisa de um investimento mais forte, prolongado e persistente. Não se inventa nada sem esforço de profissionais de qualidade e sem passar por projetos falhados. Longo e tortuoso é o processo da inovação

 

Naturalmente, a vantagem competitiva advinda de um melhor e mais moderno produto se sobrepõe a qualquer ajuste de um produto obsoleto.

 

A escola centrada no cliente tem vantagem em Portugal uma vez que o nosso país não pretende estar na vanguarda da inovação, limitando-se a copiar ou comercializar produtos já lançados e testados noutras geografias, adaptando-os, de forma relativamente económica, ao mercado português e aos seus múltiplos nichos.

 

Conseguindo tirar melhor partido de produtos existentes a escola de marketing centrada no cliente tem vantagem evidente em países com o perfil de atraso tecnológico como o de Portugal.

 

Algumas empresas portuguesas estão agora em fase de mudança de paradigma, mas este esforço encontra sérias resistências. A começar pelos mais altos responsáveis dos departamentos de marketing formados e tarimbados na escola centrada no cliente. Não será tarefa fácil.

 

Economista

 

Este artigo está em conformidade com o novo Acordo Ortográfico

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comentários mais recentes
Alentejano 02.03.2018

focaste no cliente quando o que tens para vender pouco vale! ou a forma como vendes pouco acrescenta! é o servilismo mascarado de marketing, isso também se aplica à politica! se o teu vinho tem qualidade o cliente vem e paga o seu justo valor se não tem, tens de correr atrás do cliente !

Bronco 28.02.2018

Burro que nem uma porta

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