Saber negociar nem sempre é fácil, especialmente quando estamos do lado fraco da negociação, ou seja, do lado de quem necessita do negócio. Negociar, como outras tarefas numa "start-up", pode não ser uma das competências dos seus fundadores, mas quando não temos alternativa, por não dispormos de pessoas com mais experiência nas áreas que pretendemos negociar, teremos de, como tudo o resto numa "start-up", aprender com a experiência própria.

Para tentar ajudar aqueles que estão a passar por um período de negociação, como reforços de capital, alienação ou aquisição de participações societárias, ou outras, aqui ficam alguns conselhos e dicas:

Vamos começar por entender do que se trata uma negociação. Para tal, é mais fácil definir o que não é uma negociação: (1) Aquilo que é certo (2) Uma conversa amigável (3) A solução perfeita para um problema de negócio.

Não cometa erros e não tenha ilusões, a negociação é como um jogo, ou seja, ganha quem melhor jogar.

Prepare-se para uma negociação. (1) Saiba de que lado está. Em todas as negociações alguém está do lado forte e alguém está do lado fraco. De que lado está você? Tenha isso presente para definir a sua estratégia de negociação (2) Entenda como é que o outro lado percebe a sua posição. Não é suficiente saber de que lado está, mas sim como é que o adversário o define na negociação. Isso pode alterar as regras do jogo a seu favor ou contra si. (3) Qual o seu estilo como negociador. É você um negociador agressivo ou passivo. Normalmente os negociadores mais agressivos tendem a concretizar um melhor negócio. Para ajuda-lo a conquistar o que pretende, muitas vezes terá de mostrar o seu lado mais "feroz". Por vezes, a simpatia a mais, leva a demonstrar um ponto de fraqueza nas negociações. Não confunda a sua boa educação com uma simpática negociação. Lembre-se o que defini como não sendo uma negociação.

O processo de negociação. Existem três passos básicos numa negociação: (1) Defina a sua posição. Defina o que pretende e quais os pontos de partida. Solicite o mesmo ao seu adversário e comecem a negociar sobre os pontos de discordância. (2) Procure uma solução "win-win". Em pontos conflituosos, onde não há forma de chegar a um acordo, o melhor é ter um pensamento mais alargado, ou seja, pensar noutras opções que venham a aprovar o que o seu adversário pretende. Por exemplo: o seu adversário não quer que você estabeleça um negócio parecido, sob pena de lhe fazer concorrência. Defina por exemplo, prazos ou regiões onde não poderá fazer-lhe concorrência. (3) Corrida final. Chega o momento em que nenhuma das partes quer ceder mais. Numa negociação temos de saber distinguir dois pontos, os "pontos de troca" e os "pontos de negócio", ou seja aqueles que você não abdica para a concretização do negócio. Nesta fase, terá de saber distinguir os dois tipos de pontos e separa-los. Faz as trocas que tiver de fazer e depois terá de identificar quais os pontos críticos para a concretização do negócio. Neste momento temos de saber escolher o que é realmente importante para nós, para deixar a perder o menos importante, dentro dos "pontos de negócio" de forma a concretizar o negócio. Se neste momento da "corrida" não há acordo, ou seja, o adversário não pretende perder um dos seus "pontos de negócio", assim como você, em prol de ganhar outros, a negociação termina, bem como o negócio.

Apenas se poderá considerar uma boa negociação, quando ambas as partes saem do negócio a perder algo, caso contrário não é uma negociação, mas sim uma imposição por uma das partes.

De experiências anteriores, acho que tenho vindo a concretizar bons negócios. Algo que tive sempre presente foi a minha posição, nunca me considerei inferior ou superior ao adversário. Se ambos estamos na negociação é porque interessa a ambos, caso contrário não adianta estar em negociações. Normalmente a parte mais forte, tende a mostrar que tanto lhe dá perder ou ganhar o negócio, mas se isso é realmente assim, é porque não está a negociar com a pessoa certa. Tem de negociar com quem queira o negócio, e não com quem esteja a aproveitar o seu lado menos forte.

Já tive um episódio claro, deste tipo, onde há primeira rejeição da minha parte, o adversário abandonou a negociação. Este é um caso claro, de quem não está interessado. Negociar neste cenário só o leva a perder, e quem sabe não resolve a sua situação no melhor sentido.

Boas negociações e bons negócios.

Dicas

1. Saiba distinguir "ponto de troca" de "ponto de negócio".

2. Tem de perder alguns dos "pontos de negócio" se quer concretizar o negócio.