As regras de ouro e os pecados capitais da internacionalização
Seja na primeira fase, de iniciar as exportações, ou na segunda, mais complexa, de tentar criar uma presença direta noutros mercados, a ambição de internacionalizar tem de ser gerida com um otimismo cauteloso. A Associação Business Roundtable Portugal (BRP) enumera um conjunto de “regras de ouro” que podem ajudar a nortear esse desígnio, como a importância das parcerias locais e da retenção de talento. Mas na lista elaborada pelo secretário-geral Pedro Ginjeira do Nascimento também há “pecados capitais” que se devem evitar - como iniciar o processo de forma reativa e não com um plano, ou não procurar parcerias locais.
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1. Crescer com estratégia, não por reflexo
"A internacionalização não é uma fuga ao contexto nacional, é um projeto de crescimento com visão", defende a BRP, sublinhando que "ir para fora exige uma proposta de valor clara, diferenciadora e com potencial para escalar. O ‘porquê’ tem de ser tão sólido quanto o ‘para onde’", sublinha o secretário-geral. A expansão internacional deve assentar numa estratégia que inclua "um ‘governance’ robusto, essencial para assegurar a sustentabilidade do crescimento. Uma boa governança é condição essencial para aceder a financiamento, atrair parceiros e executar com sucesso uma estratégia de internacionalização. A Associação Business Roundtable Portugal disponibiliza às empresas o programa Metamorfose, que as apoia no reforço do seu ‘governance’".
2. Apostar no talento: atrair ambição global
Se são as pessoas que fazem as empresas, a sua internacionalização é um projeto por elas concretizado. Têm de ser profissionais com perfis específicos, defende a BRP. "Escalar e competir internacionalmente depende das pessoas que integram a organização. Atrair e reter talento qualificado, com competências técnicas, visão estratégica e abertura ao mundo e conhecimento dos mercados onde se atua, é um fator crítico de sucesso", escreve o secretário-geral. "Foi por reconhecer esta realidade que o BRP estudou em profundidade a problemática do talento em Portugal e propôs soluções concretas para apoiar as empresas na construção de culturas organizacionais capazes de mobilizar, desenvolver e manter equipas com ambição global.", conclui.
3. Crescer em rede: o papel das parcerias
"Nenhuma empresa chega longe sozinha", explica Pedro Gingeira do Nascimento. Para o secretário-geral da BRP, "parcerias locais, alianças estratégicas e a contratação de talento com conhecimento profundo do mercado-alvo são aceleradores de sucesso. Ouvir antes de agir é uma forma de inteligência competitiva", enfatiza o responsável para quem as empresas que ambicionam ir lá para fora não devem esquecer "que o crescimento sustentável e a internacionalização exigem inserção em redes de valor. Estabelecer parcerias com empresas líderes, participar em ‘clusters’ e integrar cadeias de fornecimento internacionais acelera o acesso a conhecimento, mercados e financiamento. O isolamento é um entrave ao crescimento e um risco acrescido".
4. Europa primeiro. São 450 milhões de pessoas
Cada negócio tem as suas especificidades e o seu mercado-alvo. Mas quando se trata de ir para fora, dificilmente grande parte das empresas encontrará um primeiro destino melhor do que o mercado europeu. "A União Europeia representa um mercado de 450 milhões de consumidores e 26 milhões de empresas, com enquadramento regulatório mais harmonizado e liberdade de circulação", lembra Pedro Gingeira do Nascimento, para quem "vender na Europa é uma extensão natural do mercado doméstico. Começar a internacionalização no espaço europeu é um passo lógico, estratégico e mais seguro. A escolha dos mercados deve ser estratégica e sustentada por dados, afinidade cultural, potencial de escala e alinhamento com a proposta de valor da empresa. Internacionalizar é investir, não explorar".
5. Investir na marca, não só no produto
Até o melhor produto do mundo pode vender zero unidades - se ninguém souber da sua existência. O que, num novo mercado, é mais provável. É por isso que, no entendimento da Associação Business Roundtable Portugal, a marca deve merecer uma aposta forte. "Sem reconhecimento de marca, não há tração comercial possível. Nos mercados internacionais, a notoriedade da marca é muitas vezes inexistente, e a confiança dos consumidores e parceiros constrói-se a partir daí", enfatiza o secretário-geral da organização que junta 43 grandes empresas nacionais. Pedro Gingeira do Nascimento acrescenta que "a marca é o primeiro ponto de contacto, o diferenciador invisível e o ativo que abre portas. Investir em ‘branding’ é uma decisão estratégica, não um luxo".
. 6 Pecados Capitais
1. Expandir para fugir, não para crescer
A decisão de tentar a sorte lá fora não deve ser tomada sem o devido planeamento, avisa a Associação Business Roundtable Portugal. Muito menos deve ser um plano de fuga. "Expandir para novos mercados não deve ser uma reação a dificuldades internas. Sem um plano sólido, ir "lá para fora" é só mudar de problema", salienta o secretário-geral da organização, para quem "a internacionalização deve ser uma decisão estratégica, com ambição, mas não uma fuga tática. Exige planeamento, estrutura e capacidade de execução. Sem bases sólidas, o crescimento para novos mercados pode transformar-se num risco elevado, com impactos financeiros e reputacionais difíceis de reverter".
2. Ir para fora antes de crescer dentro
Quanto maior o peso a levantar, mais desenvolvido deve ser o músculo. Por isso, antes de pensar em crescer lá fora, as empresas devem pensar em crescer dentro de Portugal. "A ausência de escala limita a competitividade. Muitas empresas tentam internacionalizar antes de consolidar operações internas ou profissionalizar a gestão", avisa Pedro Gingeira do Nascimento. "A falta de dimensão e de ‘governance’ impede a adaptação a mercados mais exigentes, onde os ‘standards’ operacionais, regulatórios e comerciais são significativamente superiores, tornando muito mais difícil a competição com ‘players’ locais mais preparados e mais exigentes", completa.
3. Ser global não é apenas exportar
Ser internacional não é apenas vender para clientes noutros países. Para a Associação Business Roundtable Portugal, esse é um primeiro passo fundamental, mas não mais do que isso: uma etapa inicial no desígnio de ter presença direta noutros mercados. "Reduzir a ambição internacional à simples venda de produtos noutros países é limitar o potencial de crescimento", diz o secretário-geral da BRP. Exportar não é sinónimo de internacionalizar, é um primeiro passo. A verdadeira internacionalização implica presença ativa no mercado, conhecimento profundo dos consumidores locais, adaptação da proposta de valor e construção de relações sustentadas.
4. Esquecer que o talento é fator competitivo
Se a aposta na captação e retenção de talento é fundamental para quem pensa vender para outros destinos ou ter presença direta nesses mercados, a desvalorização do papel das pessoas pode ser uma falha difícil de corrigir. Para o secretário-geral da Associação Business Roundtable Portugal, "a capacidade de crescer e competir internacionalmente depende da qualidade das equipas". Pedro Gingeira do Nascimento entende que "desvalorizar a atração e retenção de talento é comprometer o futuro". "O crescimento exige perfis com competências técnicas, fluência intercultural e visão estratégica e só é possível num contexto organizacional que valorize e desenvolva o capital humano", afirma o responsável.
5. Crescer sem criar valor líquido
A aposta na internacionalização não pode levar a decisões que deixem para trás o objetivo central de qualquer empresa: resultados positivos. "Mais vendas não significam mais lucro. Entrar em novos mercados só faz sentido se criar valor líquido, pelo que é crítico conhecer bem todos os custos envolvidos e as margens que se conseguem libertar para poder definir uma estratégia que faça sentido", sublinha a BRP.
6. Desaproveitar os apoios que já existem
Entre medidas públicas e iniciativas privadas, são vários os apoios - financeiros e de outros tipos - ao dispor das empresas que procuram a internacionalização. Desconhece-los ou não fazer uso deles seria um desperdício de recursos, recorda o secretário-geral da Associação Business Roundtable. "Portugal dispõe hoje de um conjunto relevante de instrumentos públicos e privados para apoiar o crescimento e a internacionalização empresarial. Desde apoios financeiros até programas como a Bolsa de Conselheiros do programa Metamorfose do BRP", explica Pedro Gingeira do Nascimento. "Ignorar estes recursos é desperdiçar oportunidades concretas de acelerar o crescimento empresarial", conclui.
1. Crescer com estratégia, não por reflexo
"A internacionalização não é uma fuga ao contexto nacional, é um projeto de crescimento com visão", defende a BRP, sublinhando que "ir para fora exige uma proposta de valor clara, diferenciadora e com potencial para escalar. O ‘porquê’ tem de ser tão sólido quanto o ‘para onde’", sublinha o secretário-geral. A expansão internacional deve assentar numa estratégia que inclua "um ‘governance’ robusto, essencial para assegurar a sustentabilidade do crescimento. Uma boa governança é condição essencial para aceder a financiamento, atrair parceiros e executar com sucesso uma estratégia de internacionalização. A Associação Business Roundtable Portugal disponibiliza às empresas o programa Metamorfose, que as apoia no reforço do seu ‘governance’".
2. Apostar no talento: atrair ambição global
Se são as pessoas que fazem as empresas, a sua internacionalização é um projeto por elas concretizado. Têm de ser profissionais com perfis específicos, defende a BRP. "Escalar e competir internacionalmente depende das pessoas que integram a organização. Atrair e reter talento qualificado, com competências técnicas, visão estratégica e abertura ao mundo e conhecimento dos mercados onde se atua, é um fator crítico de sucesso", escreve o secretário-geral. "Foi por reconhecer esta realidade que o BRP estudou em profundidade a problemática do talento em Portugal e propôs soluções concretas para apoiar as empresas na construção de culturas organizacionais capazes de mobilizar, desenvolver e manter equipas com ambição global.", conclui.
3. Crescer em rede: o papel das parcerias
"Nenhuma empresa chega longe sozinha", explica Pedro Gingeira do Nascimento. Para o secretário-geral da BRP, "parcerias locais, alianças estratégicas e a contratação de talento com conhecimento profundo do mercado-alvo são aceleradores de sucesso. Ouvir antes de agir é uma forma de inteligência competitiva", enfatiza o responsável para quem as empresas que ambicionam ir lá para fora não devem esquecer "que o crescimento sustentável e a internacionalização exigem inserção em redes de valor. Estabelecer parcerias com empresas líderes, participar em ‘clusters’ e integrar cadeias de fornecimento internacionais acelera o acesso a conhecimento, mercados e financiamento. O isolamento é um entrave ao crescimento e um risco acrescido".
4. Europa primeiro. São 450 milhões de pessoas
Cada negócio tem as suas especificidades e o seu mercado-alvo. Mas quando se trata de ir para fora, dificilmente grande parte das empresas encontrará um primeiro destino melhor do que o mercado europeu. "A União Europeia representa um mercado de 450 milhões de consumidores e 26 milhões de empresas, com enquadramento regulatório mais harmonizado e liberdade de circulação", lembra Pedro Gingeira do Nascimento, para quem "vender na Europa é uma extensão natural do mercado doméstico. Começar a internacionalização no espaço europeu é um passo lógico, estratégico e mais seguro. A escolha dos mercados deve ser estratégica e sustentada por dados, afinidade cultural, potencial de escala e alinhamento com a proposta de valor da empresa. Internacionalizar é investir, não explorar".
5. Investir na marca, não só no produto
Até o melhor produto do mundo pode vender zero unidades - se ninguém souber da sua existência. O que, num novo mercado, é mais provável. É por isso que, no entendimento da Associação Business Roundtable Portugal, a marca deve merecer uma aposta forte. "Sem reconhecimento de marca, não há tração comercial possível. Nos mercados internacionais, a notoriedade da marca é muitas vezes inexistente, e a confiança dos consumidores e parceiros constrói-se a partir daí", enfatiza o secretário-geral da organização que junta 43 grandes empresas nacionais. Pedro Gingeira do Nascimento acrescenta que "a marca é o primeiro ponto de contacto, o diferenciador invisível e o ativo que abre portas. Investir em ‘branding’ é uma decisão estratégica, não um luxo".
. 6 Pecados Capitais
1. Expandir para fugir, não para crescer
A decisão de tentar a sorte lá fora não deve ser tomada sem o devido planeamento, avisa a Associação Business Roundtable Portugal. Muito menos deve ser um plano de fuga. "Expandir para novos mercados não deve ser uma reação a dificuldades internas. Sem um plano sólido, ir "lá para fora" é só mudar de problema", salienta o secretário-geral da organização, para quem "a internacionalização deve ser uma decisão estratégica, com ambição, mas não uma fuga tática. Exige planeamento, estrutura e capacidade de execução. Sem bases sólidas, o crescimento para novos mercados pode transformar-se num risco elevado, com impactos financeiros e reputacionais difíceis de reverter".
2. Ir para fora antes de crescer dentro
Quanto maior o peso a levantar, mais desenvolvido deve ser o músculo. Por isso, antes de pensar em crescer lá fora, as empresas devem pensar em crescer dentro de Portugal. "A ausência de escala limita a competitividade. Muitas empresas tentam internacionalizar antes de consolidar operações internas ou profissionalizar a gestão", avisa Pedro Gingeira do Nascimento. "A falta de dimensão e de ‘governance’ impede a adaptação a mercados mais exigentes, onde os ‘standards’ operacionais, regulatórios e comerciais são significativamente superiores, tornando muito mais difícil a competição com ‘players’ locais mais preparados e mais exigentes", completa.
3. Ser global não é apenas exportar
Ser internacional não é apenas vender para clientes noutros países. Para a Associação Business Roundtable Portugal, esse é um primeiro passo fundamental, mas não mais do que isso: uma etapa inicial no desígnio de ter presença direta noutros mercados. "Reduzir a ambição internacional à simples venda de produtos noutros países é limitar o potencial de crescimento", diz o secretário-geral da BRP. Exportar não é sinónimo de internacionalizar, é um primeiro passo. A verdadeira internacionalização implica presença ativa no mercado, conhecimento profundo dos consumidores locais, adaptação da proposta de valor e construção de relações sustentadas.
4. Esquecer que o talento é fator competitivo
Se a aposta na captação e retenção de talento é fundamental para quem pensa vender para outros destinos ou ter presença direta nesses mercados, a desvalorização do papel das pessoas pode ser uma falha difícil de corrigir. Para o secretário-geral da Associação Business Roundtable Portugal, "a capacidade de crescer e competir internacionalmente depende da qualidade das equipas". Pedro Gingeira do Nascimento entende que "desvalorizar a atração e retenção de talento é comprometer o futuro". "O crescimento exige perfis com competências técnicas, fluência intercultural e visão estratégica e só é possível num contexto organizacional que valorize e desenvolva o capital humano", afirma o responsável.
5. Crescer sem criar valor líquido
A aposta na internacionalização não pode levar a decisões que deixem para trás o objetivo central de qualquer empresa: resultados positivos. "Mais vendas não significam mais lucro. Entrar em novos mercados só faz sentido se criar valor líquido, pelo que é crítico conhecer bem todos os custos envolvidos e as margens que se conseguem libertar para poder definir uma estratégia que faça sentido", sublinha a BRP.
6. Desaproveitar os apoios que já existem
Entre medidas públicas e iniciativas privadas, são vários os apoios - financeiros e de outros tipos - ao dispor das empresas que procuram a internacionalização. Desconhece-los ou não fazer uso deles seria um desperdício de recursos, recorda o secretário-geral da Associação Business Roundtable. "Portugal dispõe hoje de um conjunto relevante de instrumentos públicos e privados para apoiar o crescimento e a internacionalização empresarial. Desde apoios financeiros até programas como a Bolsa de Conselheiros do programa Metamorfose do BRP", explica Pedro Gingeira do Nascimento. "Ignorar estes recursos é desperdiçar oportunidades concretas de acelerar o crescimento empresarial", conclui.
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