Quando decidimos passar da ideia ao negócio, acabamos por tomar a decisão de querer ser empreendedor. Eis um grande passo. Mas este é apenas o primeiro que ainda temos para dar. Conquistar um cliente é um deles.

O entusiasmo para conseguir o primeiro cliente é grande. Mas deve entender-se que, quanto mais inovadora é a ideia, mais difícil será conquistá-lo. Os três pontos que se seguem, devem ser bem trabalhados, para facilitar a conquista do primeiro cliente para o seu projecto.

1. Procurar na actividade, e não no cliente. Devemos começar por pensar qual a actividade que é perfeitamente enquadrável na nossa ideia e só depois identificar qual o cliente que pratica essa actividade. Um dos primeiros serviços que disponibilizei na minha empresa, foi o serviço de vídeochamada.

Comecei por pensar onde é que a vídeochamada faria sentido e, de imediato, surgiram-me algumas ideias. Aquela que eu via como mais interessante e directa, consistia na utilização da vídeo chamada como ferramenta de informação dinâmica, uma vez que podia beneficiar do vídeo no telemóvel.

Pensei em tudo o que estava publicado em jornais ou revistas, que é necessariamente estático, e que poderia passar a dinâmico com uma simples vídeochamada feita desde o telemóvel, para um determinado número, visualizando, por exemplo, um vídeo da entrevista publicada no jornal ou revista, ou outro tipo de informação.

Ao reflectir sobre a actividade, cheguei ao cliente que mais interesse poderia mostrar quanto à conversão do conteúdo estático em conteúdo dinâmico. E esse cliente era um jornal de anúncios. A possibilidade de passar a ver um vídeo de uma vivenda no telemóvel, contra uma única foto e texto publicado no jornal, parecia-me um serviço vendável a um primeiro cliente.

Foram necessários três meses para que o negócio se concretizasse, mas foi realmente esse o meu primeiro cliente.

2. Mostrar ao nosso primeiro cliente, através de um exemplo concreto, como é que a nossa ideia se aplica ao seu negócio, e determinar o modelo de negócio certo. É importante levarmos todo o trabalho feito antes de nos deslocarmos ao primeiro cliente. Para além da apresentação da empresa, que deve ser sumária, deve tentar mostrar ao cliente que somos uma empresa sólida e não passageira.

Deve levar para a reunião uma ideia aplicável ao negócio do cliente e que o possa ajudar no respectivo desenvolvimento. Numa primeira reunião, o cliente ainda não saberá qual a sua ideia e, muito menos, como aplicá-la ao seu negócio. Não podemos esperar que o cliente nos diga qual a solução para vendermos a nossa ideia dentro da sua empresa. Isso raramente acontecerá.

Antes da reunião, deve estudar-se proactivamente a actividade do cliente, através do seu "site", e tentar encontrar o cruzamento entre a nossa ideia e a sua actividade, em benefício do seu negócio. No caso que ilustrava no ponto anterior, foi fundamental ter dado ao cliente exemplos como o da vivenda, para que ele entendesse o conceito e começasse a pensar noutras áreas, como em automóveis ou barcos.

Outro ponto importante que levava estudado era o modelo de negócio a aplicar. A ideia pode ser boa, mas pode nunca vir a ter um modelo de negócio rentável, seja para si, para o cliente, ou para ambos. Para o caso apresentado, fiz as contas ao contrário, ou seja, do consumidor final até mim, para determinar se o negócio era viável para o consumidor final e rentável para nós e para o jornal.

3. Fazer uma mapa de trabalho com o nosso primeiro cliente para implementar um projecto-piloto e segui-lo à risca. Os clientes estão sempre envolvidos em mil projectos e o nosso será, sem dúvida, o mais fácil de esquecer. Isto porque será um negócio atípico, que exige mudanças nos métodos de trabalho e convencimento interno entre departamentos e/ou administração.

Ajudará em muito, propormos um projecto-piloto, que servirá de teste e que deverá ter um valor especial. Tenho visto que o valor ideal para um projecto-piloto não deve superar os cinco mil euros, uma vez que, em grandes empresas, este é o valor que normalmente não requer autorização por parte da administração, facilitando a aceitação do projecto e diminuindo a exposição do colaborador à sua administração em caso de insucesso, algo que é muito temido pelos colaboradores quando são confrontados com novas ideias.

Não devemos abandonar uma reunião sem marcar os próximos objectivos para que o projecto obedeça às suas diferentes fases. Com o meu primeiro cliente, defini uma data de lançamento do novo serviço, e reuniões de acompanhamento. Este é o meu conselho.

Dicas 1. Idealize, primeiro, como aplicaria a sua ideia ao mundo dos negócios e que benefício alcançaria o seu cliente com essa ideia. Não comece por fazer uma lista de clientes a quem vai apresentar a sua nova ideia, mas uma lista de possíveis aplicações para a sua ideia, tentando, posteriormente, descobrir quem é o cliente. 2. Não pense que o cliente vai saber comprar a sua ideia e aplicá-la ao seu negócio. Estude previamente toda a integração da ideia porque pode encontrar barreiras que inviabilizem a ideia, desperdiçando um cliente desnecessariamente. Um dos pontos mais importantes é o de saber se a ideia é rentável para ambos. 3. Não deixe "arrefecer" o primeiro cliente que mostrou algum interesse pela sua ideia. Estabeleça um plano de acção para montar um projecto-piloto de forma a manter o plano vivo. Um valor não superior a cinco mil euros pode ajudá-lo a conquistar o primeiro cliente.

2. Não pense que o cliente vai saber comprar a sua ideia e aplicá-la ao seu negócio. Estude previamente toda a integração da ideia porque pode encontrar barreiras que inviabilizem a ideia, desperdiçando um cliente desnecessariamente. Um dos pontos mais importantes é o de saber se a ideia é rentável para ambos.