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Missão - Procurar novas oportunidades de negócio

As missões empresariais estão no plano de actividades de um largo conjunto de associações empresariais. Saiba que apoios espera quem participa nestas iniciativas e o que conta quem repete a experiência.

Cristina A. Ferreira /Casa dos Bits 28 de Outubro de 2010 às 11:00
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Foi há três anos que o CGC Genetics deu os primeiros passos no processo de internacionalização. Desde que o fez que os responsáveis do laboratório têm em mente que o objectivo só pode cumprir-se com sucesso se for trabalhado em várias frentes.

No caso concreto de um laboratório de genética, há que trabalhar na sensibilização da classe médica e dos utentes em geral, elaborando material de divulgação, enviando "mailings" para instituições e profissionais de saúde e "newsletters". Mas também é necessário publicar artigos em revistas da especialidade, participar em sessões de apresentação e tudo o que possa contribuir para espalhar o nome da empresa e as competências reunidas. E há que contactar com os mercados alvo. No local.

Para o fazer, uma das estratégias que a empresa tem usado é a participação em missões empresariais. Geralmente organizadas por associações empresariais, estas iniciativas permitem fazer contactos em novos mercados, com um suporte e acesso a recursos que uma viagem a solo não permitiria.

Gonçalo Tavares, conselheiro da administração do CGC, sabe que a internacionalização é um esforço de médio e longo prazo e, por isso, também nesta componente do processo a empresa não esperava resultados imediatos, encarando as missões como forma de difundir o posicionamento da empresa, informando potenciais mercados dos serviços, acreditações e prémios técnicos e de gestão que a CGC tem conseguido acumular. Contudo, já recolheu mais do que simples reconhecimento da participação nestas iniciativas. "No último ano, começámos a sentir o impacto, significativo, da notoriedade internacional do CGC e das várias acções encetadas", diz.

Um dos resultados que serve de exemplo ao valor das missões vem, aliás, de uma viagem recente, realizada já no decorrer deste ano ao Irão. Aí, foi assinado um acordo com um grupo local que deverá produzir resultados já no próximo ano, espera o laboratório.

No cardápio de missões empresariais à disposição das empresas portuguesas é possível encontrar iniciativas de largo espectro, que acolhem organizações dos mais diversos sectores de actividade, ou de foco mais específico, como faz a Associação Nacional de Jovens Empresários (ANJE), ou como fazem também as associações sectoriais. Mas, em qualquer dos casos, os objectivos genéricos coincidem. "Maximizar o potencial de oportunidades de negócio, dinamizar o 'networking', a promoção de serviços e produtos e a angariação de clientes e parceiros são necessidades transversais a todas as empresas" e, como tal, é a estes objectivos que qualquer missão empresarial procura dar resposta, explica Mário Vidal Genésio, membro do Conselho de Gestão da ANJE.

Do lado dos organizadores, as missões empresariais preparam-se com uma antecedência de dois a quatro meses, para garantir que na data da viagem é possível fazer cumprir todas as expectativas. Há um primeiro esforço de análise e percepção das oportunidades que o mercado objecto da missão comporta. E é, também, nessa altura que é feita a mobilização no mercado de destino dos parceiros associativos e da rede diplomática e que começa a ser definida uma agenda, alinha André Magrinho, adjunto do presidente da Associação Industrial Portuguesa - Confederação Empresarial.

Com as inscrições recebidas, a entidade organizadora começa a trabalhar na procura de interlocutores no país de destino, à medida dos interesses das empresas portuguesas que integrarão a comitiva.

Em todo o processo, a AICEP tem um papel central, quer pela informação de que dispõe em relação a quase todos os mercados, quer pela rede de contactos, como fazem notar os diversos intervenientes considerando esta uma das grandes mais-valias do formato.

Desembarcar com reuniões já marcadas
A ideia é que quando a missão chega ao local já estejam alinhados encontros com potenciais parceiros, ou mesmo agendadas reuniões. À saída de Portugal, as empresas levam consigo fichas com informação básica do mercado, ou já participaram em "workshops" que as prepararam para a viagem.

Uma vez no local, participam normalmente em seminários onde é feito o enquadramento das oportunidades e entraves do mercado, contactam com entidades oficiais e têm apoio logístico (transporte, tradução, entre outros) na deslocação às reuniões de negócios. É, pelo menos, o que se pretende. "Planeamos tudo para que as empresas só tenham de preocupar-se com a obtenção dos melhores resultados quando exploram aquelas oportunidades de negócio", diz João Salvador da Nersant, uma das associações regionais que aposta neste tipo de iniciativa e que, como acontece na maioria das associações, abre a oportunidade a sócios e a não sócios.

"Estas missões são fundamentais para os primeiros passos no mercado externo, pelo apoio que a respectiva organização oferece e pelo acesso a contactos que muitas vezes parecem barreiras difíceis de ultrapassar", admite Lídia Tarré, responsável de "marketing" do grupo Gelpeixe.

Este ano, a empresa já esteve no Brasil e em Angola, na missão empresarial que acompanhou o Presidente da República àquele país. Ainda não assegura uma presença directa mas já lá tem negócios e aí, como noutras geografias visitadas por esta via, considera que as missões ajudaram, embora reconheça que não sejam, "só por si, suficientes para a abertura de qualquer mercado".

Se antes de cada missão é essencial a definição de um bom planeamento, tanto ao nível da calendarização de encontros, como dos respectivos objectivos, o trabalho que se segue tem de ser ainda mais minucioso. "O trabalho pós-missão é algo que é muitas vezes descurado e que é fundamental para o seu sucesso. É da continuidade, insistência do contacto e capacidade de resposta que se criam relações comerciais de parceria".

Zito Ferreira tem a mesma sensibilidade, comprovada pela experiência no terreno. O gerente da JS Gouveia usou as missões para dar os primeiros passos na internacionalização e continua a usá-las para dar continuidade ao plano de expansão. É um repetente entre vários.

"Estabelecer um primeiro contacto em novos mercados, sem ajuda, é complicado. O apoio que recebemos nas missões ensina-nos a andar". No entanto, também reconhece que só com muita "insistência e persistência" uma intenção se transforma, de facto, num negócio. No caso concreto desta empresa de Santarém, especializada na área de metalomecânica, já aconteceu e está prestes a repetir-se.

Se, facilitar os contactos, o acompanhamento "in loco" da entidade organizadora e das delegações locais da AICEP são factores valorizados pelas empresas que participam neste esforço de internacionalização, não são os únicos.

As PME podem gozar nesta, como em outras iniciativas de apoio à internacionalização (onde se incluem a deslocação a feiras internacionais), de apoios a fundo perdido, até 45% das despesas elegíveis da missão. A oportunidade está consagrada no Compete - Programa Operacional para os Factores de Competitividade e multiplicou a organização deste género de acções.

Os mercados da língua portuguesa, com incidência nos PALOP, são aqueles que, quer este ano quer no próximo, concentram maior número de missões, mas não são os únicos. É notória uma aposta crescente das entidades organizadoras nos mercados asiáticos e numa América Latina que vai para além do tradicional Brasil.

A oferta é vasta e fica à consideração de cada empresa se é preferível ajustar a estratégia às oportunidades que vão surgindo, de explorar novos mercados com menores custos e algum apoio logístico, ou se a estratégia se mantém firme e é a oportunidade que terá de vir ao seu encontro.

Com uma ou outra visão, quando chegar o momento é bom que saiba que há alguns princípios básicos capazes de amortecer um primeiro impacto com novos mercados. Rui Guimarães, director do departamento comercial da ANEMM - Associação Nacional das Empresas Metalúrgicas e Electromecânicas já acompanhou no terreno diversas missões organizadas pela associação. Tem visto oportunidades de negócio traduzirem-se em negócios efectivos, promessas que não deixam de o ser e até já assistiu ao nascer de parcerias entre empresas portuguesas, que partem como desconhecidas numa mesma viagem e percebem, pelo caminho, que, juntando esforços, multiplicam as oportunidades de "atacar" com sucesso o novo mercado.

Dessa experiência relata que o sucesso nas missões, como primeiro lançamento para a internacionalização, passa muito por assegurar um bom conhecimento prévio do mercado a nível empresarial, mas também a nível político e social, o que pode ser potenciado no terreno com a aposta em parcerias locais que facilitam uma adaptação de contexto. Em mente as empresas devem também ter que, só vale a pena procurar parcerias se tiverem efectivamente condições para assegurar o seu desenvolvimento, nomeadamente ao nível dos recursos, alerta.

Quem usa este veículo para estreitar relações em novos mercados fala ainda a uma só voz para afirmar que, independentemente do organizador com quem se viaja, o essencial partir com uma agenda bem definida. Assegurar que do outro lado estarão interlocutores da mesma área de negócio, que podem efectivamente traduzir oportunidades de negócio, é crítico para o sucesso da missão.




2011 será rico em oportunidades para descobrir novos mercados

Ainda a agenda de 2010 não está completa e já alguns programas de apoio à internacionalização para 2011 se mostram completamente alinhados. ANJE, AIP e AEP já definiram as apostas para o próximo ano, em iniciativas co-financiadas que asseguram menos despesa para quem participa.


Projecto "Get Out"
A iniciativa da responsabilidade da ANJE, co-financiada pelo sistema de Incentivos
à Qualificação e Internacionalização de PME e garante de uma comparticipação da participação das despesas realizadas nas missões até 45% é o GetOut.

Em 2010 a Associação conta conseguir envolver 60 empresários na iniciativa, que encerra viagens à China, Angola, Índia e Reino Unido. Moda e design, TICE, biotecnologia e indústrias criativas foram os sectores em destaque nas três últimas missões, referentes aos três últimos países apontados. Em 2011 o Get Out continua, apostando em Angola, China e Brasil, na mesma lógica de aposta em mercados ou sectores emergentes que possam ajudar as empresas portuguesas a diversificar destinos de internacionalização, ou pelo menos áreas de mercados.


"Business on the Way"
Para 2011 a Associação Empresarial de Portugal (AEP) projecta promover 39 acções de internacionalização em 28 países espalhados por quatro continentes, aumentando em 25% o programa em execução até final deste ano. A aposta, que também conta com co-financiamento do COMPETE, vai para "economias relativamente imunizadas à crise internacional" e para os países "com afinidades com Portugal e onde os portugueses são normalmente bem acolhidos", explica Paulo Nunes de Almeida, vice-presidente da associação. Neste leque incluem-se doze missões empresariais, a que se juntam diversas feiras. As grandes novidades para 2011 são as visitas à Letónia, Estónia, Lituânia, Argentina, Chile, Panamá, Tunísia, Moçambique e Índia. Todas as acções referidas são abertas aos vários sectores de actividades.


"Portugal Touch"
Em parceria com a FIL, o programa de apoio à internacionalização liderado pela Associação Industrial Portuguesa - Confederação Empresarial para 2011 procura uma linha de continuidade com o trabalho feito ao longo deste ano. A associação foca-se sobretudo nos mercados da língua portuguesa, mas não só. Em termos de âmbito e ao contrário do que acontece com as iniciativas de participação em feiras, todas as missões empresariais previstas são multi-fileira e visam um mesmo objectivo principal. Como explica André Magrinho, adjunto do presidente da associação Industrial Portuguesa, a prioridade da associação é ajudar as empresas portuguesas a diversificarem os seus mercados de exportação, hoje concentrados em 73% no espaço da União Europeia. Com esse propósito as acções de apoio à internacionalização focam-se nos PALOP, mas também procuram potenciar as oportunidades dos mercados emergentes da Ásia.




Próximas missões em agenda



Angola
4 de Novembro 2010 - ANJE
21 de Novembro 2010 - AIP
Junho 2011 - AIP
Setembro 2011 - AIP
Outubro 2011 - AEP
Outubro 2011 - AIP

Cabo Verde
16 de Novembro 2010 - ANEMM e AIDA
15 de Novembro 2010 - NERSANT
Novembro 2011 - AIP

Moçambique
(com extensão á África do Sul)
13 de Novembro 2010 - AEP
Fevereiro 2011 - AIP
Novembro 2011 - AEP

Guiné-Bissau
Dezembro 2011 - AIP

Timor
(e Singapura)
Abril 2011 - AIP

Macau
Maio 2011 - AIP

Índia
21 de Novembro 2010 - ANJE
Fevereiro 2011 - Índia
Dezembro 2011 - AIP

Irão
Outubro 2011 - AEP

Chile
AIP - 22 de Novembro 2010

Argentina e Chile

Novembro 2011 - AEP

México
21 de Novembro 2010- AICEP

Venezuela
Fevereiro 2011 - AEP

Panamá
Outubro 2011 - AEP

Rússia
Maio 2011 - AEP
Setembro 2011 - AEP

Países bálticos
Junho 2011 - AEP

Turquia
28 de Novembro 2010 - AEP

Canadá
Novembro 2011 - AEP



Dicas para uma missão de sucesso



• Estudar bem o mercado tirando partido da informação ao dispor, nomeadamente através da AICEP.

• Identificar claramente mercados preferenciais e potenciais clientes.

• Saber gerir as expectativas criadas e agir com ponderação.

• Assegurar capacidade para alimentar as parcerias que possam resultar de contactos efectuados.

• Trabalhar os contactos feitos durante a missão, dando-lhes seguimento.




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