A Ciência das Compras

Diria mesmo que não existem obras posteriores sobre esta temática que possam substituir os estudos de Underhill. Curiosamente, existem outras obras especializadas em áreas do comportamento do consumidor e da gestão de retalho, mas nenhuma com a abrangência deste.

 

A Ciência das Compras estuda com detalhe os aspectos relacionados com o "mindset" dos consumidores no momento da compra, mencionando com um detalhe profissionalmente relevante e pessoalmente divertido os aspectos de comportamento que cada um de nós tem determinados momentos, espaços ou situações. A função primária do livro é explorar a forma como compram os consumidores e porquê.

 

Paco explora e explica factores muito relevantes para os gestores das várias áreas do retalho, em especial nas zonas de interacção vendedor-comprador, e sempre num plano B2C (business to "consumer").  As zonas de abrandamento, as distâncias entre móveis e o desagrado do toque, o posicionamento da sinalética, as quotas do mobiliário, as limitações das mãos e a influência dos olhos, os tempos de paragem cerebral para absorção de mensagens e a forma como as pessoas em geral e os clientes em particular se movem são exemplos de variáveis que influenciam as decisões de compra.

 

A obra de Paco Underhill vale a pena pela sua singularidade e abrangência, embora de tenha de ser consumida à luz da idade da sua escrita.

 

Docente da Porto Business School e IPAM

 

Autor: Paco Underhill

Data Original: Outubro 1999

Frase: "O óbvio nem sempre é aparente"

Keywords: compras; centro comercial; loja; comportamento; consumidor; observar;

Apreciação: ****