Nos tempos que correm, ganhar negócios obriga a esmagar as margens para níveis muito baixos. Mas há formas de contrariar a situação. Conheça três pontos que o podem ajudar.

Cada vez mais se sente a descida dos preços para conseguir ganhar projectos. Em tempos de crise, esta tendência aumenta porque o número de projectos diminui. Como não nos podemos dar ao luxo de perder os poucos projectos que restam, a tendência é a de entrar a matar com o preço. Tenho encontrado a concorrência com preços inacreditáveis. Por vezes, temos de descer em alguns produtos até aos 5% para não perder o projecto. Isto é um mau sintoma, porque as empresas não sobrevivem com estas margens. Mas como podemos aumentar a margem das vendas e ainda ganhar projectos?

Desça no produto e aumente no serviço. Normalmente, o cliente centra-se bastante no preço do produto e muito pouco no preço do serviço que o acompanha, como a instalação, formação, configuração e manutenção. Por vezes, os custos dos serviços são, inclusive, suportados por rubricas que não estão incluídas nas despesas do seu departamento. Quando estava em Espanha, os serviços eram quase sempre contabilizados de forma separada. Façamos um exercício. Numa venda de dois mil euros em que não consiga ir para além dos 10% de margem, significa que consegue, em valor, uma margem de 200 euros.

Se aumentar ligeiramente o valor da sua instalação, e criar uma formação um pouco mais estruturada, que justifique um preço inclusive separado da instalação, poderá, por exemplo, vender a sua instalação por 200 euros, mais outros 200 euros de formação especializada (aposta no serviço de forma profissionalizada). Assim, a sua margem passou de 200 para 600 euros, ou seja, um aumento de 10% para 30% de margem bruta (menos o custo da prestação do serviço, podemos chegar aos 15% ou 20% de margem liquida). Aumentamos a nossa margem e continuamos a ser competitivos no valor do produto.

Mas, para conseguirmos aumentar a margem desta forma, temos de diferenciar os nossos serviços da concorrência. Não vamos querer fazer isto sem qualquer especialização nos serviços porque não dará resultado. Estes serviços são serviços complementares aos produtos que garantem o bom funcionamento do produto e a sua correcta utilização por parte do utilizador, apresentando vantagens claras para que o cliente os aceite.

"Renting". Muitos clientes têm dificuldades de tesouraria, especialmente quando se trata de PME, pelo que, investir num novo projecto, pode pôr em causa a sua tesouraria. Investigue no mercado algumas financeiras, de preferência especializadas no seu produto, e obtenha da forma mais automática possível (se for possível solicite uma calculadora à financeira para determinar automaticamente o valor da renda sem os consultar cada vez que quer fizer uma proposta) o valor resultante da renda. Um projecto que pode custar ao seu cliente 10 mil euros, através do "renting" pode vir a custar-lhe menos de 200 euros por mês (depende do número de meses) o que facilita a compra e, inclusive, acrescenta benefícios fiscais ao seu cliente.

Para si também é melhor, porque, ao realizar uma operação pela via do "renting", recebe a totalidade do valor no momento da venda, por parte da financeira, melhorando também a sua tesouraria e diminuindo o risco de incobráveis. Mas, atenção, que nem todos os clientes são aprovados pelas empresas de "renting". Estas terão sempre de fazer uma análise de crédito aos seus clientes, por isso, não garanta, logo à partida, o "renting" ao seu cliente. Não se esqueça de acrescentar na sua proposta uma nota referente à aprovação do "renting".

No "renting" também pode utilizar a técnica dos serviços, aumentando a sua margem, uma vez que pouco vai afectar no valor da mensalidade. Ainda outra vantagem que pode conseguir é a recompra de uma nova solução por parte do mesmo cliente, ao fim de um determinado período (três anos, por exemplo). O cliente pode ficar a pagar a mesma mensalidade, ou pouco mais, e actualizar o seu produto à ultima geração.

Desta forma, fideliza os seus clientes e garante vendas cíclicas. Em Portugal, os clientes ainda não estão muito habituados ao aluguer de soluções ("renting") mas à posse das soluções (compra). Com o tempo, esta tendência está a mudar, na área financeira e na área tecnológica, onde o "ownership" das soluções cada vez diminui mais.

Apostar na marca. Boas marcas vendem sempre mais caro e os clientes compram. Esta é, talvez, a via mais dura e de maior investimento da sua parte mas, no longo prazo, compensa. Quando estava na Tandberg e, por ser uma marca de qualidade, chegava a vender a 50% acima da concorrência. Se tem capacidade para investir na sua marca/produto faça-o, porque será compensado no médio prazo. De qualquer maneira, é sempre necessário ter comerciais não configurados na venda por preço.

Dicas

1. Mantenha o preço do produto baixo, mas crie serviços de valor acrescentado à volta dos produtos, para aumentar a sua margem.

2. Diluir o valor global da compra, numa mensalidade, pode ser uma maneira de reduzir o investimento inicial ao seu cliente, e aumentar a sua margem, entre outros benefícios para ambas partes.

Envie para o "e-mail" jng@negocios.pt as suas questões, dúvidas ou experiências sobre "Combater o preço baixo"

*Fundador e líder executivo da Zonadvanced e autor do livro "Ganhei!"

*Fundador e líder executivo da Zonadvanced e autor do livro "Ganhei!"