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Filipe Garcia - Economista 18 de Fevereiro de 2014 às 00:01

Vender é Humano

Daniel Pink chegou à fama em 2009 com o já famoso "Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us". Se em "Drive" Pink abordava o tema da motivação à luz do século XXI, desta vez, apresenta-nos uma perspetiva atualizada sobre a atividade das vendas. Este é um livro sobre vendas, que o autor considera ser diferente de todas as obras existentes acerca do tema porque o próprio conceito de vendas se alterou.

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Na primeira parte do livro, Daniel Pink expõe os argumentos que, na sua opinião, justificam uma profunda reavaliação do conceito de vendas. Estas devem ser encaradas em sentido lato, mais abrangente, constituindo toda a atividade de influência e persuasão perante os outros, estimando-se que seja uma atividade que preenche mais de 40% do nosso tempo. Refere também que a era digital não está a ameaçar o papel dos vendedores, com mais de 10% da força de trabalho a dedicar-se a essa atividade. As vendas, defende o autor, dependem cada vez mais da imagem de honestidade, integridade e transparência dos vendedores.

A segunda parte de "Vender é Humano" é a mais interessante e útil porque se descrevem as três qualidades pessoais e as técnicas específicas para que um indivíduo se torne mais persuasivo. As três qualidades são a Sintonia, a Vitalidade e a Clareza. A Sintonia não se deve confundir com a empatia, ainda que parta do princípio da integração do ponto de vista do outro – mas deve desenvolver-se de forma racional. A Vitalidade pode ser definida como a capacidade de um indivíduo "manter-se à tona no oceano da rejeição". A Clareza depende do contraste, e trata-se da capacidade de identificar problemas, incluindo uma perspetiva analítica (o que não é o mesmo que resolver problemas). No final de cada capítulo da segunda e da terceira partes são dados alguns exemplos ou técnicas que permitem compreender e praticar os conceitos enunciados.

"Vender é Humano" foi considerado uma escolha de topo pelo New York Times, Wall Street jornal, Washington Post e HBR. É um livro recomendável, sobretudo para os introvertidos e extrovertidos. Os primeiros poderão tornar-se mais confiantes, compreendendo melhor as virtudes do seu pensamento analítico. Os extrovertidos poderão compreender porque é que o seu desempenho fica aquém do que os próprios esperavam. "As vendas requerem um delicado equilíbrio entre análise e reação", que é o terreno propício aos ambivertidos.

 

 

 

 

 

Autor: Daniel H. Pink
Editora e Data: The Economist Newspaper - 2013 Bertrand (Original 2012 - Riverhead Books)
Frase: "A capacidade de persuadir pessoas depende da compreensão da perspetiva do outro, da capacidade de penetrar na sua mente e ver o mundo através dos seus olhos."
Palavras-chave: "O novo ABC"; "Sintonia"; "Vitalidade"; "Clareza"; "Cartografia Social"; "Ambivertidos";
Apreciação: ****

 

 

 

 



Economista da IMF

 

Artigo escrito em conformidade com o novo Acordo Ortográfico

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