"Chamada a frio", mais conhecida pela expressão inglesa "cold calling", é um dos maiores receios dos comerciais. Uma boa maneira de tornar o "cold calling" mais atractivo e menos dramático será começar por deixar de pensar que está a fazer uma "chamada a frio", mas, sim, a introduzir-se a um novo cliente.

O "cold calling" demora a alcançar resultados satisfatórios. Por isso, é necessária muita persistência e, acima de tudo, não desistir até que os resultados apareçam de forma a motivá-lo a continuar. Quais os três passos a seguir para um "cold calling" com sucesso?

1. Clientes-alvo. Comece por fazer uma lista de clientes a contactar, extremamente dirigida ao seu produto ou serviço. Este é dos pontos mais importantes, porque andar a telefonar para a pessoa errada, ou para a empresa errada, nunca nos trará resultados e desmotivar-nos-á à continuação do "cold calling".

Para definir o cliente, deverá saber primeiro que tipo de cliente pretende, ou seja, um pequeno, médio ou grande cliente, e em que sector de actividade. Para decidir qual a pessoa a contactar, deverá entender quem toma decisões na aquisição do seu produto ou serviço. Faça a sua lista de clientes a contactar com o perfil de cliente certo para aumentar a probabilidade de venda.

Experiências do passado dizem-me que, às vezes, o contacto certo numa empresa não é aquele que todos sabemos, como um director de informática para produtos relacionados com a informática. Dependendo do produto, e importância que traz à empresa, como por exemplo, a aquisição de um produto que reduz substancialmente os custos, poderá ser mais interessante falar com um financeiro ou com o presidente da empresa, porque são eles quem mais se preocupam com estas matérias.

Vinda a preocupação de cima, em baixo tudo flui melhor e mais rápido. O que parece lógico, às vezes acaba por não o ser, como sucede no exemplo dado, mas as aproximações também são distintas e, neste caso, deverá ter outra estratégia de aproximação ao cliente.

2. O melhor momento para telefonar. Nem todas as horas do dia são boas para o "cold calling". Provavelmente, aquela que mais lhe dá jeito a si é a pior para o seu cliente. Temos de encontrar a melhor hora do dia, como a melhor altura do ano para fazer o contacto.

A melhor hora do dia varia de actividade para actividade mas, na maior parte dos casos, tenho tido boas experiências a telefonar, ou à hora de entrada, embora por vezes esta seja uma hora de grande pressa por vários motivos, ou perto da hora do almoço, sendo esta a minha hora preferida, porque normalmente acabaram as reuniões da manhã e está-se sentado à secretaria a responder a alguns "e-mails" antes de se sair para almoçar, ou um pouco antes da hora de saída. A experiência também me diz que quanto mais alto é o cargo a atingir, mais tarde se deverá telefonar. Primeiro, porque o contacto em causa já resolveu os problemas do dia e terá mais tempo para atender uma chamada; depois, para evitar a secretária que sempre acrescenta mais uma barreira na chegada ao nosso contacto final.

Quanto à melhor altura do ano, essa deverá ser sempre antes dos orçamentos, para termos a certeza que a nossa venda está incluída no orçamento do cliente. Atenção que esse período está a chegar, por isso, Setembro deverá ser um mês de muito " cold calling". Todos sabemos que o período de férias, como o que atravessamos, não é o momento perfeito, mas por vezes até o é, pela baixa actividade e maior disponibilidade daqueles que trabalham neste período, facilitando o contacto com o cliente.

3. Prepare-se para a chamada. Tenha um guião preparado antes de fazer a chamada, mas não o leia durante a chamada porque vai parecer um operador de "call center". É muito importante saber o que queremos comunicar na chamada e qual o seu objectivo. Estruture a sua chamada para que seja eficiente e não demore mais do que três minutos ao telefone. Não deve entrar em conversas prolongadas, deve ser eficiente para realizar o maior número de chamadas possível, e dar uma imagem profissional ao cliente.

Telefonar sem saber o que vai dizer irá notar-se com certeza. Tenha cuidado com este ponto porque terá de vender em poucas palavras e de forma interessante. Algumas dicas para soar melhor podem passar por sorrir quando diz bom dia, ou falar de pé, o que dará mais força e confiança à sua voz. Os clientes não o vêem mas vão certamente notar a diferença na sua voz. Experiências que já tive em cursos que executei no passado sob como apresentar, mostraram-me as diferenças quando uma pessoa usa o seu corpo para comunicar. Experimente.

Dicas

1. Falar com o cliente errado nunca trará resultados ao "cold calling".

2. Esteja devidamente preparado antes de agarrar no telefone.

Envie para o "e-mail" jng@negocios.pt as suas questões, dúvidas ou experiências

sobre "cold calling".

*Fundador e líder executivo da Zonadvanced, autor de "Ganhei!".

sobre "cold calling".

*Fundador e líder executivo da Zonadvanced, autor de "Ganhei!".