O que dizem os clientes
Há consultores que "vivem" na empresa cliente, absorvendo todas as informações que podem para melhor apreender o todo. Outros pensam apenas numa solução para o cliente implementar. Porquê estas diferentes formas de operar? Em regra, em todas as...
Quatro gestores contam por que contrataram os serviços de uma consultora e avaliam a experiência.
Quanto custa a consultoria
Há valores de referência para os bons serviços de consultoria? A pergunta é simples, mas as consultoras têm relutância em responder, alegando que cada caso é um caso e os preços resultam da complexidade e da duração da intervenção. A SEG refere, "a título de exemplo", que os seus honorários na área das candidaturas aos sistemas de incentivos às empresas, no âmbito do quadro de referência estratégica nacional (QREN), variam entre os 2.500 euros da componente de internacionalização do sistema de incentivos dirigida às PME, e os 25 mil euros de uma candidatura ao sistema de incentivos na área da inovação, para um projecto próximo de cinco milhões de euros de investimento. Na consultoria fiscal, este ano os honorários variam "entre 5.100 euros e 14.400 euros."
Consultoria remota ou "in house"?
Há consultores que "vivem" na empresa cliente, absorvendo todas as informações que podem para melhor apreender o todo. Outros pensam apenas numa solução para o cliente implementar. Porquê estas diferentes formas de operar? Em regra, em todas as consultoras se trabalha das duas formas. Tudo depende da natureza da intervenção acordada com o cliente e dos objectivos a concretizar. Na generalidade das consultoras, a própria concepção da solução implica, obrigatoriamente, tempos de permanência na empresa, nomeadamente nas fases de diagnóstico. Mas o caso da HiValue é diferente da maioria: "Não conseguimos perceber, nem entender projectos feitos fora da realidade do cliente e entregá-los para o cliente implementar". Os projectos, diz Hélder Grilo, devem sempre ser feitos "na casa do cliente" ["in-house"]. É lá que se contacta com as experiências, a cultura, os processos e os documentos do cliente.
Mais crise, mais consultoria
"No contexto da actual crise, muitos gestores optarão por evitar custos que considerem supérfluos", mas, na realidade, diz Pedro Ferreira, da Global Score, "tal como em todas as crises, também esta gera oportunidades e o segredo está em aproveitá-las". Nestas alturas, reestruturações, programas de redução de custos, ferramentas de melhoria contínua, visando maior produtividade, e processos de internacionalização, visando alargamento de mercados de destino, são os serviços de consultoria mais procurados. Júlio Faceira, da XZ Consultores, lembra que "os empresários reconhecem, face à natureza dos novos desafios que envolvem as suas organizações, a imperiosa necessidade de optimizarem os seus recursos, reduzirem os seus custos, valorizarem os seus pontos fortes, explorarem as oportunidades que identificam. O recurso a parceiros que detenham as competências exigidas pode constituir uma excelente opção."
Na mente da administradora da empresa de artes gráficas, ACD, era claro que na escolha de uma consultora seriam factores-chave a qualidade do serviço, o conhecimento profundo da legislação e o domínio do funcionamento das entidades e organizações na área em que a sua empresa necessitava de consultoria. O custo associado ao serviço também era importante, embora a prioridade se centrasse na qualidade, depois de algumas más experiências que conheceu de perto. A empresa de artes gráficas está actualmente certificada com a norma de Qualidade ISO 9001:2008 e é "capaz de produzir para o mercado nacional e estrangeiro, onde a inovação em comunicação com o cliente e a forte presença na Internet são já factores de sucesso", assegura Ana Coelho Dias. A economista reconhece que a consultora SEG ajudou a ACD a manter uma presença concorrencial no mercado através do aumento da produtividade interna, o que lhe permite "apresentar uma relação entre preço e qualidade apetecível a qualquer cliente, em qualquer sector de actividade." |
Empresa ACD
Gestora Ana Coelho Dias
O que faz Artes gráficas
Trabalhadores 35
Localização Odivelas
Não serão muitos os gestores que podem espetar pionés coloridos num mapa-mundo, para assinalar em países diferentes e, até, noutro continente, filiais da sua empresa, nascida em Portugal. João Pedro Conceição, director-geral da Dinefer, pode. Actualmente com 66 trabalhadores em Castelo Branco, mais 11 na filial da Tunísia, dois na da Eslováquia e oito em Marrocos, a Dinefer é uma empresa em crescimento. Se for necessário marcar no tempo o início desta expansão há que recuar a 1993, data em que contratou a consultora Mundiserviços. Começa, então, um trabalho em conjunto que começou por responder a uma necessidade interna da empresa: o desenvolvimento de um "software" de gestão orçamental. O filho do presidente e fundador da Dinefer refere que houve "excelentes resultados imediatos". Mais tarde, em 2002, empresa e consultora promoveram uma candidatura ao programa SIME (Sistema de Incentivos à Modernização Empresarial). Os resultados foram positivos e ajudaram a empresa a enfrentar o competitivo mercado global. O gestor da empresa resume a experiência: "nasceu uma relação durável que é muito mais uma relação de parceria do que uma mera relação entre cliente e fornecedor". |
Empresa Dinefer
Director-geral João Pedro Conceição
O que faz Equipamentos para controlo eléctrico de cablagens para automóveis
Trabalhadores 87
Localização Castelo Branco
Era preciso monitorizar o processo de fabrico dos toldos e anúncios luminosos do Grupo Delta, em Portugal e Espanha, dotando todos os comerciais de informação sobre a fase exacta de produção em que se encontravam os seus pedidos para cada cliente. O PHC 2007 foi a ferramenta de "software" em que a Toldiconfex investiu para responder a esta necessidade, optimizando o seu nível de serviço. Compra e implementação foram feitas através da consultora HiValue e Luís Penha, responsável informático da empresa, explica que o PHC 2007 é usado, há dois anos, com bons resultados. Sobretudo para fazer actualizações, os contactos com a consultora são frequentes e, para além de se considerarem "contentes" com o serviço prestado, criaram-se laços e, até, "familiaridade com os profissionais da HiValue", consultora seleccionada pela qualidade da proposta mas, sobretudo, com base nas boas referências que tinham do seu director-geral. |
Empresa Toldiconfex
Responsável pela informática Luís Penha
O que faz Toldos e anúncios luminosos publicitários
Trabalhadores 200
Localização Campo Maior
O que é hoje o Grupo Cimai, com três áreas de negócio distintas - fabricação de produtos químicos, gestão integrada de equipamentos desportivos e gestão de activos imobiliários industriais - , começou por ser, em 1987, o fruto de um sonho de Maria de Lourdes Mesquita, pioneira em Portugal da investigação laboratorial de produtos químicos de manutenção industrial e tratamento de águas. Depois, foram criadas novas divisões na empresa que, neste percurso, recorreu a consultoras, nomeadamente no âmbito de dois quadros comunitários de apoio. O processo, conta o director-geral, Pedro Mesquita, "foi rápido e depressa a consultora se inteirou da realidade da empresa". Fez, depois, "um cuidado diagnóstico" e elaborou os projectos de investimento que fariam a diferença no futuro da Cimai. Os bons resultados obtidos permitiram investir em inovação. |
Empresa Grupo Cimai
Director-geral Pedro Mesquita
O que faz Sectores químico e imobiliário
Trabalhadores 40
Localização Belas
O que é hoje o Grupo Cimai, com três áreas de negócio distintas - fabricação de produtos químicos, gestão integrada de equipamentos desportivos e gestão de activos imobiliários industriais - , começou por ser, em 1987, o fruto de um sonho de Maria de Lourdes Mesquita, pioneira em Portugal da investigação laboratorial de produtos químicos de manutenção industrial e tratamento de águas. Depois, foram criadas novas divisões na empresa que, neste percurso, recorreu a consultoras, nomeadamente no âmbito de dois quadros comunitários de apoio.
Identifique o seu problemaO primeiro passo no início da relação entre cliente e consultora é ficarem cara-a-cara e fazerem o levantamento das necessidades da empresa. Neste primeiro contacto, nem sempre os pequenos e médios empresários trazem bem delineada a sua necessidade ou o seu problema, sobretudo, quando falamos quando estão em causa tecnologias de informação. O consultor da HiValue constata que, na maioria das vezes, "as empresas sentem o problema, por vezes difuso, mas têm muita dificuldade em explicá-lo do ponto de vista processual." É aquilo que Franklim Chagas, da MundiSeviços, diz ser o "drama nacional das PME" que conseguem dar conta do sintoma mas apresentam fortes dificuldades na delimitação da questão e, sobretudo, na formalização das necessidades. Raras são as empresas que, como poderiam, têm formalizado um "caderno de encargos" para a compra destes serviços. Nesta fase, a consultoria é, geralmente, gratuita e é este o momento em que se pode induzir a compra, caso se crie um ambiente de empatia e de credibilidade da consultora, que assume resultados e maior produtividade para as empresas. Esta fase é importante para a empresa de consultoria: permite perceber se há apetência da PME para a mudança. "Podemos ter a melhor solução mas a organização pode não estar no estágio de a absorver. Algumas vezes, por mais duro que seja, saímos fora do negócio por nossa iniciativa", explica Hélder Grilo.
Sete dicas para evitar más escolhas
Há consultores mais ou menos competentes, mais ou menos orientados para resultados de curto prazo, mais ou menos responsáveis pela partilha do risco. Escolher bem, passa por observar alguns cuidados.
1. Verifique a carteira de referências
Faça acordos ou contratos apenas com pessoas ou empresas que apresentem uma boa carteira de referências e contacte-as pessoalmente.
2. Faça um caderno de encargos
Trate a consultoria como faz com a compra de qualquer outro bem ou serviço, elaborando um caderno de encargos.
3. Proceda a uma triagem
Avalie as propostas, entreviste os melhores, colha referências e só depois proceda à selecção.
4. Na informática, pergunte pelos custos de manutenção
Nas tecnologias de informação não deve investir só em "software" e "hardware". Visite referências e pergunte, abertamente, quais os custos de manutenção da solução, os visíveis e os escondidos. Evite ficar, apenas, com uma máquina de escrever mais moderna.
5. Não aposte só em caras famosas
O facto de um ex-governante, ou uma cara conhecida dos meios económicos e financeiros, trabalhar numa consultora não é uma garantia de sucesso.
6. Informe-se cobre a lista de clientes
Peça a lista de clientes que a empresa tinha há cinco anos e tente saber quantos continuam a trabalhar com a consultora.
7. Monitorize a consultoria
Durante a execução do projecto, monitorize a consultoria para avaliar o nível de profissionalismo, empenhamento e disponibilidade da empresa.
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