Este é um daqueles títulos que todos temos curiosidade de ler, não ficando no entanto com muita esperança de vender mais, só porque alguém nos disse como o deveríamos fazer.

De certa maneira esse pensamento não está errado, contudo o facto de ler mais sobre este assunto, pode ajudar a aumentar as suas vendas. Em especial porque, como é hábito, e mesmo que não fique claro nos meus artigos, tudo o que escrevo não é puramente académico, mas bem pelo contrário, é com base em experiências reais durante a minha vida profissional, seja na altura em que era trabalhador por conta de outrem, em multinacionais, ou pela experiência que tenho vivido como empreendedor/empresário nos últimos 16 anos.

Academicamente existem muitas técnicas para fazer aumentar as vendas, basta para isso frequentar alguns cursos, ou ler alguns livros que abordem sobre esta matéria, mas o que realmente faz aumentar as vendas é saber vender. Ficou desiludido? Pois essa é a grande verdade.

A única diferença entre saber vender e poder vender mais, depende da sua estratégia de venda, e é sobre isso que vou escrever. Com isto quero dizer que, se não sabe vender, pouco interessa ler este artigo, ou seja, serei apenas mais um que escreve sobre esta matéria e que na verdade não o vai conseguir ajudar.

A estratégia para vender mais, depende de muitos factores, mas é sobre ela que nos devemos dedicar para determinar o melhor caminho para rentabilizar o nosso potencial de vendedor.

1ª Estratégia: Se tem um bom produto, ou seja um produto "facilmente" vendável, e atingiu um grau de saturação do potencial de clientes no seu território, deverá expandir para um novo território. Isto quer dizer que se vende bem um produto em Portugal, mas o crescimento nas vendas desse produto já começa a ser limitado, é porque provavelmente deverá vende-lo noutros países, com um sucesso provavelmente igual aquele que foi vivido no seu país. Para tal, deverá sair do seu país e procurar novos mercados que se adequem ao seu produto.

Como já tinha referido em artigos anteriores, nem todos os mercados são válidos para o seu produto. Terá de analisar o grau de maturidade do seu produto e compará-lo com a maturidade do mercado do país em causa. Não ande por isso em países pouco maduros (ou emergentes) com produtos de última geração, uma vez que estará desfasado no tempo, ou seja a viver um time-to-market errado.

No entanto deve entender a realidade de cada país, vivendo-a de perto, para ter a certeza que o seu produto é vendável nesse país, de forma a não tirar conclusões erradas, fazendo-o perder uma oportunidade. Vou-lhe contar uma história vivida por um grande amigo meu, no Brasil, que mostra um pouco daquilo que quero aqui dizer.

A pessoa em questão é um excelente vendedor. Lá está, tem o primeiro e mais básico requisito, saber vender. Quando entrou no mercado Brasileiro, ninguém da sua equipa conseguia vender o seu produto. Ele achou estranho porque realmente acreditava no produto e estava convencido que esse era um mercado potencial para o seu produto. Conclusão, fez as malas e foi 15 dias para o Brasil, com o seu produto debaixo do braço. Chegou lá, e foi a uma rua com várias lojas que vendiam produtos parecidos. Falou com cada um dos lojistas e deixou o seu produto à consignação em cada loja. O mais engraçado da história, e isto mostra o espírito forte de vendedor que tem, é que em cada loja que entrava, acabava por pregar, com as próprias mãos, o seu produto na parede da loja. Mais do que isto só faltava ficar a vender no balcão. E assim começou uma história de milhões de euros. A pessoa em questão, é tão focada em vendas que humildemente desceu desde a administração (o seu cargo) até ao vendedor de rua, para provar à sua equipa que o produto é vendável.

2ª Estratégia: Na primeira estratégia era vender mais do mesmo em diferentes clientes, na segunda estratégia é vender mais no mesmo cliente.

Gasta-se muito tempo e muito dinheiro a vender a novos clientes, pelo que só se deve recorrer a essa estratégia quando o potencial de clientes diminui-o drasticamente, face à oferta que temos, como é o caso explicado anteriormente. Quando podemos aumentar a nossa oferta, devemos concentrar-nos a vender mais produtos aos mesmos clientes.

Para crescer nas vendas temos basicamente duas formas, ou vendemos mais no mesmo cliente, ou vendemos o mesmo em vários clientes.

A vantagem desta 2ª estratégia é o facto de gastarmos menos energia em prospecção, conseguir fechar os negócios mais rápido, porque já temos a confiança do cliente, e às vezes, até um ponto que parece simples mas que não deixa de ser importante, ter conta aberta no cliente, seja por simplificar o processo de abertura de cliente, seja pelo crédito que damos ao cliente, que pode constituir uma vantagem competitiva, ou mesmo pela certeza da cobrança.

Desenvolva ou represente novos produtos e espalhe-os pelos mesmos clientes. A taxa de fecho do negócio é certamente superior quando comparada com a venda a novos clientes. Às vezes andamos com a febre de captar novos clientes, quando se calhar devemos é captar novos produtos, caso tenhamos uma grande base instalada de clientes. Uma perspectiva diferente que muitas vezes não é abordada pelas empresas, porque por norma crescer significa mais clientes, o que pode não ser verdade.

Espero que tenha contribuído para aumentar as suas vendas, ou pelo menos para o fazer reflectir sobre a estratégia a seguir. Boas vendas.

Dicas

1. Venda mais do mesmo em diferentes clientes ou o produto estrela em vários clientes.

2. Qualquer que seja a estratégia, a base do sucesso acaba por assentar na capacidade que tem ou não para vender.

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*Fundador e líder executivo da Zonadvanced - Grupo First